הכנת תוכנית עסקית - דוגמה שטיפת מכוניות

השוק וההזדמנות העסקית

בכדי לנתח את השוק, יש להתחשב בנתונים הבאים אשר התפרסמו על ידי הלמ"ס בספטמבר 1997.

                          1.  על פי הפרסומים כיום נעים על כבישי הארץ כ - 1.5 מיליון כלי רכב פרטיים ומסחריים קטנים (עד 4 טון). זוהי עליה של כ - 6% מהנתון של 1995 (תוספת של כ- 83,000 כלי רכב לשנה)

                          2.  רמת המינוע בישראל גדלה בשנה זו מ - 260 כלי רכב ל - 1000 נפשות ל - 268 כלי רכב ל - 1000 נפשות. נתון זה הוא נמוך בהרבה בהשוואה לרמת המינוע הקיימת במדינות מערביות. הדבר מורה על פוטנציאל גידול רב במספר המכוניות שינועו על הכבישים.

                          3.  גילו הממוצע של רכב הנע על כבישי הארץ הוא 5.9 שנים. זאת, לעומת 6 שנים  בממוצע בשנת 1995.

המסקנה הנובעת מן הנתונים הנ"ל היא שהציבור הישראלי רוכש מכוניות רבות יותר וחדשות יותר.

בנוסף, שוק אביזרי הרכב והחלפים (לא כולל רכישת במכונית עצמה) מגלגל בישראל למעלה ממיליארד דולר בשנה ("ידיעות אחרונות" 3/9/97). זאת כיוון שהמכונית כיום איננה רק סמל מעמד. המכונית כיום מהווה חלון ראווה, או ה"סלון השני" של הבית ("מעריב" 22/8/97).

הלקוח הישראלי רואה במכונית כנכס בו הוא חייב להשקיע. יש לציין כי בתחום אביזרי רכב המוצרים הנמכרים ביותר הם כיסוים לרכב.

גודל שוק פוטנציאלי

העסק יושב בלב שטח השיפוט של המועצה האזורית XXX. על פי נתוני הלמ"ס, בסביבה המיידית של העסק חיים כ -  23,000 תושבים בקירוב. אם לשפוט על פי רמת המנוע הארצית. גודל השוק הפוטנציאלי הוא :

אם להעריך על פי רמת המינוע הארצית הממוצעת (268 רכבים על 1000 תושבים):

 באזור יישובי עמק חפר בלבד - 268/1000*23,000=6,200 מכוניות.

יש לציין כי אוכלוסיית האזור (מושבים) היא ברמה סוציו-אקונומית - בינונית ומעלה ורמת המינוע באוכלוסייה זו מתקרב לממוצע העליון של כ - 400 רכבים  ל - 1000 תושבים. במקרה זה, פוטנציאל השוק הוא של 0.4*23,000=7,200 רכבים (לעתים ישנם 2 רכבים ויותר לבית אב עקב הריחוק הגיאוגרפי מהמרכז).

מכאן נובע שגודל השוק הפוטנציאלי בסביבה הישירה של העסק נע בין 6,200-7,200 תושבים. נתון זה צפוי לעלות משמעותית אם הפשרת הקרקעות והבנייה המואצת באזור.

לנתון זה יש להוסיף את המספר הרב של המתדלקים המזדמנים החולפים בכביש, והנכנסים למרכז המסחרי לשימוש באחד השירותים - תדלוק, רכישה במינימרקט או אכילה.

על פי נתוני חברת הניהול של תחנת הדלק, מוכרת התחנה כיום כ - 600,000 ליטר דלק לחודש שהם כ - 20,000 ליטר בממוצע יומי.

מספר המכוניות הממוצע הנכנס לתחנה לתדלק שווה ל - 750 רכבים ליום.

בהנחה שמספר כניסות הרכבים בעת שעות ההפעלת של  תחנת הרחצה כפול מזמן שהיא סגורה (יום לעומת לילה), מספר הרכבים הפוטנציאלי ממספר המכוניות המתדלקות בתחנה שווה ל - 2/3*750=500 מכוניות במהלך שעות הפעילות.

יש לציין כי על פי נתוני החברה המנהלת של הפרוייקט, נפח הפעילות זה צפוי לעלות בעקבות המבצעים המשותפים בין תחנת הדלק לתחנת הרחיצה ויצירת סינרגיזם בשווק ובמכירה בין השני הגופים.

תפוקת ה"גשר" המכסימלית היא של 120 רכבים ליום עבודה.

ההזדמנות העסקית של העסק נובעת ממספר גורמים:

                           ·   במקום קיים קומפלקס הפועל מזה זמן המושך אליך כבר כיום לקוחות רבים. ניצול כוח המשיכה של הקומפלקס בכלל ושל תחנת הדלק בפרט, יוצרת מעגל לקוחות רחב כבר בחודש הפעילות הראשון. יש לציין כי מבצעים משותפים עם תחנת הדלק מעוגנים בחוזה  ההפעלה  (ראה נספח).

                           ·   הקומפלקס מהווה מרכז נוחות בו ללקוחות מוצעים "פעילויות" אחרות בזמן רחיצת הרכב - בית קפה, קנייה בסופר-מרקט (זהו הסופר-מרקט הגדול באזור) או אכילה במסעדות במקום.

                           ·   חשיפה לעוברים בדרך חיפה הישן - מיקום תחנת הרחיצה במקום הוויזואלי לעשרות אלפי כלי רכב החולפים בכביש מידי יום, יסייע להגדיל את החשיפה ואת מספר הלקוחות.

                           ·   מרכז הרחיצה מהווה פתרון זמין ונוח לחברות וארגונים הנאלצים עד היום לנסוע כיום עד חדרה בכדי לנקות את רכביהם.

                           ·   העלייה ברמת החיים ורכישה המוגברת של מכוניות חדשות, בד בבד עם המודעות של הלקוח הישראלי למראה מכוניתו ועם נכונות ההשקעה שלו יוצרת ביקוש למוצרים "מפנקים" לרכב המשפרים את מראהו.

מתחרים ותחרות

ראה מפת האזור ומיפוי התחרות בעמוד הבא.

יש לציין כי רמת המחרים המוצעת על ידי כל התחנות הן דומות בין מתחרה למשנהו ונעות בין 28-33 ש"ח (כולל מע"מ) לרכב פרטי.

  1.  A - ממוקמת 1.5 ק"מ דרומית מן העסק. ממוקמת על כביש חיפה הישן בצידו המזרחי (נתיב לכיוון צפון) בתוך תחנת הדלק פז. שטיפת המכוניות נעשית שם באמצעות "גשר" ו פועלת על מעגל רחב של לקוחות קבועים. התחנה מיושנת וניתן להגיע אליה רק מכיוון דרום (אין גישה לבאים מצפון). בתחנה אין שירותים נלווים.

  2.  B  - (מחלף קוקי צפון) - ממוקמת 4.5 ק"מ דרומית לעסק על כביש חיפה החדש בנתיב הנסיעה לכיוון צפון . התחנה ממוקמת בתוך תחנה של "נפט". בנוסף ליכולות השטיפה למכוניות קטנות ומסחריות, באפשרות התחנה להציע שרות שטיפה לאוטובוסים. בתחנה אין שירותים נלווים לתדלוק ורחיצה. אוכלוסיית היעד היא בעיקרה הנוסעים בכביש חיפה החדש, ולקוחות חניון תחנת הרכבת.

  3.  C - ממוקמת כ - 5  ק"מ דרומית לעסק  על כביש חיפה הישן בנתיב הנסיעה לכיוון צפון. התחנה ממוקמת בתוך תחנת הדלק זהב. עיקר פעילותה מבוסס על לקוחות קבועים ומזדמנים. במקום "מנהרת שטיפה" חדישה ומשוכללת.

  4.  D- ממוקמת בתחנת "נפט" בכניסה לחדרה ונמצאת כ - 6.5 ק"מ צפונית לעסק. השטיפה נעשית באמצעות מנהרת שטיפה חדישה. עיקר הלקוחות של תחנה זו הם תושבי חדרה ומפעלים מאזור התעשייה.

  5.  E - ממוקמת 5 ק"מ דרומית לעסק באזור התעשייה. עיקר פעילותה שירות למפעלים המצויים באזור התעשייה ולאנשים העובדים באזור התעשייה.

מאפייני הלקוח

האווירה העסקית

המצב המדיני והפוליטי כיום אינו יציב ומשפיע, כמובן על האווירה הכלכלית והעסקית במשק.

שיעור הצמיחה השנתי במשק התמתן במהלך השנה האחרונות, לאחר מספר שנים של שיעור צמיחה שנתי גבוה. עם זאת עדיין קיימת מגמה של צמיחה.

חשוב לזכור שקהלי היעד של החברה הם ממעמד ומאזורים ברמה כלכלית טובה ההנחה היא שקהלים אלה שנפגעים פחות מכלל המשק.

   ·   מיצוב העסק כנותן שירות אמין ואיכותי.

   ·   עמידה בתוכנית המכירות כמוצגת בתוכנית.

   ·   בניית חוג לקוחות רחב ונאמן לאורך זמן.

   ·   הקמת סניף נוסף בתום השנה השלישית.

ניתוח SWOT

חוזקות

   ·   ניסיון רב של שני המפעילים בתחום.

   ·   שרות אדיב ומקצועי.

   ·   מיקום - על כביש חיפה, בתוך קומפלקס מסחרי הצמוד לתחנת דלק.

   ·   גישה גם לנוסעים צפונה וגם לאלה הנוסעים דרומה.

   ·   חוזה עם חברת הניהול של התחנה המבטיח מבצעים משותפים עם תחנת הדלק.

   ·   שעות פתיחה ארוכות, כולל בשבת.

חולשות

   ·   עסק חדש.

   ·   השקעה ראשונית גבוהה ביחס להון העצמי הקיים.

הזדמנות

   ·   התפתחות סביבתית רבה.

   ·   חוק האוסר על שטיפת כלי רכב בצינור.

   ·   עלייה ברמת החיים הגורר מספר רב יותר של מכוניות חדשות.

איומים

   ·   חוסר הצלחה של המרכז המסחרי בכלל ותחנת הדלק בפרט למשוך קהל לקוחות רב.

   ·   נאמנות של חברות וארגונים לתחנות הרחצה ה"ישנות" שלהם.

תוכנית השיווק

תוכנית השיווק תכלול מספר אמצעים אשר יסייעו לקדם את העסק ולהחדירו למודעות בקרב תושבי הסביבה והרכבים החולפים.

יש לציין כי בנוסף לאמצעי השיווק אשר ציינו לעיל, באזור התחנה ימוקמו מספר שלטים בכלל זה:

שילוט פנימי - שילוט בתחנת הדלק ובכביש הגישה לתחנה.

שילוט חיצוני - שילוט המשותף לתחנת הדלק אשר ימוקם על כביש חיפה הישן לפני התחנה.

מדיניות מחירים

אשראי מספקים העומד על שוטף+ 45 כמקובל בענף.

אשראי לקוחות משתנה לפי סוג הלקוח המדובר:

                          1.  לקוחות פרטיים - מזומן או בכרטיסי אשראי.

                          2.  לקוחות תחנת הדלק - יתדלקו על פי שובר אשר יינתן להם בתחנת הדלק. החוזה עם תחנת הדלק מקנה לתחנת הרחיצה תשלום של 35% מהמחיר לצרכן בעבור השטיפה עבור השנתיים הראשונות להפעלה ו - 30% בשנים שלאחר מכן. תנאי התשלום הם בשיעור שוטף + 18.

                          3.  לקוחות מוסדיים - תנאי תשלום של שוטף + 30 או שוטף + 45 . תלוי בצורת ההתקשרות והמשכה.

תוכנית המכירות

תוכנית המכירות מבוססת על סמך ההנחות הבאות:

  1.  מחיר רחיצה ללקוחות מזדמנים - 26 ש"ח ללא מע"מ.

  2.  מחיר הרחיצה ללקוחות תחנת הדלק - 10.5 ש"ח ללא מע"מ בשנתיים ראשונות ו - 9 ש"ח בשלוש השנים לאחר מכן.

  3.  מחיר הרחיצה ללקוחות המוסדיים - 20 ש"ח ללא מע"מ.

  4.  מחיר וקס ופוליש ללקוח - 100 ש"ח ללא מע"מ.

  5.  מספר הימים בחודש ממוצע שווה ל - 30 יום בחודש.

על סמך ההנחות הללו, תוכנית המכירות מתבססת על מספר הכניסות של רכבים ליום עבודה.

 אנשי מפתח

היזם בוגר תואר ראשון מן המכללה למנהל בתחום מנהל עסקים וכלכלה. זיו הוא בעל ניסיון עשיר בתחום הרכב וניהול עסקים. יזם ניהל במשך 14 שנה 2 מוסכים (אחד במשך 12 שנה והשני במשך שנתיים) וכמו כן היה שותף במשך 3 השנים במנהרה לשטיפת מכוניות.

היזם ינהל את העסק ויהיה אחראי על ההפעלה השוטפת שלו. בכלל זה קביעת סדרי עבודה, אחריות על משטח הרחיצה, ארגון השיווק וקידום המכירות.

   הנהלה וכלליות - שכר ועובדים

לבקשת היזם הושמטו פרטים אלה.

    הנהלה וכלליות - הוצאות קבועות

                                     פבר - 98        מרץ - 98           אפר - 98            מאי - 98            יונ - 98        יול - 98

שכ'ד                         1,750            1,750            1,750            1,750            1,750            1,750

טלפון                         500               500               500               500               500               500

חשמל                        150               150               150               150               150               150

מים                           50                 50                 50                 50                 50                 50

משרדיות ודואר          200               200               200               200               200               200

ביטוחים                    500               500               500               500               500               500

הוצאות אחזקה          300               300               300               300               300               300

רו'ח                          1,500            1,500            1,500            1,500            1,500            1,500

עו'ד                           2,000            0                   0                  0                   0                  0

שונות                        300               300               300               300               300               300

סה''כ                        7,250            5,250            5,250            5,250            5,250            5,250

תוכנית ההשקעה

                                    פבר - 98   

מכונה                        150,000

תשתית                      20,000

משרד                        10,000

שואב אבק                 3,000

מנקה שטיחים            15,000

סככות                       20,000

שילוט                        3,000

אגרת הקמה               3,500

שונות                        5,000

סה''כ                        229,500

דו"ח שימושים ומקורות

התוכנית הפיננסית

הנחות פיננסיות

  1.  התוכנית ריאלית.

  2.  התוכנית איננה כוללת מע"מ.

  3.  ריבית להוון 18%.

  4.  התוכנית מניחה הלוואה בשיעור 140,00 ש"ח מהקרן לעידוד עסקים קטנים וקו אשראי של 30,000 ש"ח.

  5.  הגידול במכירות בכל הקטגוריות : 7% בשנה השניה, 5% לשנה השלישית, 3% בשנה רביעית ו- 3% בשנה החמישית. למעט האביזרים: 15% גידול בשנה השניה, 10% בשנה השלישית, 5% בשנה הרביעית ו - 3% בשנה חמישית.

  6.  רמת ההכנסות - כפי שתואר לעיל.

  7.  התוכנית מניחה שיתוף פעולה בין תחנת הדלק לבין מרכז הרחיצה.

  8.  עלויות התפעול החודשיות מצביעים על שטיפה של 2500 כלי רכב (80 כניסות בממוצע ליום). בפועל, עלויות התפעול בשנה הראשונה יהיו נמוכות יותר.