בשוק הסופר-תחרותי של העולם המודרני, חלפו עברו להם הימים בהם השתמשו ב- 1,001 גישות נפתלות על מנת "לסגור עיסקה". בעקבות מהפכת המידע, הצרכנים הופכים להיות בעלי ידע רב יותר, משכילים יותר ומתוחכמים הרבה יותר בהשוואה לעבר. הניסיון לאתר ולמכור ללקוחות באופן יזום הופך להיות קשה יותר ויותר עבור איש השיווק.
אם כן, מהי הגישה הטובה והיעילה ביותר בה ניתן למשוך לקוחות איכותיים? הכלל הראשון למשיכת לקוחות הוא התמחות והתמקצעות בתחום מסויים. הטעות הנפוצה ביותר בקרב עסקים בכל ענף שהוא, היא המחשבה כי הרחבת סל המוצרים של החברה תביא להגדלה בהיקף העסקים. התפיסה הזו רחוקה מאוד מן המציאות. התמחות והתמקדות היא השיטה אשר בסופו של דבר תגדיל את היקף עסקים.
התמחות בעיסוק מסויים יעילה מאוד בהפיכת שם המותג שלך לזכיר והיא תגרום לו להופיע ראשון בראשם של קהל המטרה שלך. צרכנים יעדיפו תמיד לבחור את העסק המסויים המתמחה בצורך שלהם. חשוב על קרן לייזר, שהיא למעשה אלומת אור מרוכזת וממוקדת במיוחד. כדאי לעשות בדיוק כמו קרן לייזר בנישה שלך, והתוצאה: העסק שלך והמוצר שלך יהיו חקוקים היטב בזכרון של קהל המטרה שלך.
לדוגמא, רואה חשבון, המתמחה בטיפול בחברות היי-טק, יצליח יותר מאשר רואה חשבון העובד עם כל סוגי הלקוחות. יועץ יחסי ציבור המתמחה בטיפול בלקוחות מענף הביטוח, יצליח יותר מיועץ המטפל בסוגים שונים של לקוחות. צלם המתמחה בצילום חתונות בלבד, יועדף לצילום חתונה על פני צלם העוסק בצילום סוגים שונים של אירועים.
כמובן שההצלחה בהתמחות בתחום מסויים מותנית בבדיקה מקדימה של השוק על מנת לחזות האם קיים צורך בהיקף רחב מספיק למוצר או השרות המוצע על ידך. בשיווק שכזה צריך פעמים רבות לחזות את הכיוון אליו השוק הולך או לחילופין ליצור את הצורך שאתה מציע באמצעים יזומים.
המילה התמחות קיבלה במהלך השנים את השם "שיווק נישה". בעולם הצרכני של היום בו נוסדים מדי יום עוד ועוד עסקים וכמות המסרים שהצרכן מקבל היא אדירה, "שיווק נישה" חוסך לצרכן זמן, אנרגיה וכסף בתהליך בחירת החברה עימה הוא רוצה לעשות עסקים.
לדוגמא, בוא נאמר כי אתה מחפש דירה בצפון הארץ ואתה מכיר שני מתווכי נדל"ן. אחד מהם הוא סוכן נדל"ן כללי, בעוד השני מתמחה בתיווך דירות משומשות באזור הצפון. למתווך השני מבחר גדול יותר של דירות באזור שאתה מחפש, תנאי אשראי נוחים יותר והטבות מפתות יותר. במי מהם תבחר? זהו הכח האדיר שמאחורי הצרת תחום ההתמחות שלך.
הפוך למומחה
התמחות מקרינה הילה של עליונות ובלעדיות. כאשר אתה עושה עסקים עם מומחה, סביר להניח כי תחשוב שלאדם העומד לפניך יש התמחות גבוהה ביותר, ידע רב יותר בתחום עיסוקו, והוא מציע שרות טוב יותר, מאחר שהוא פועל בתחום ייחודי, בו הוא יכול להבין טוב יותר את צרכיך, בעיותיך ומצבך.
משווקי נישה מושכים אליהם לקוחות רציניים הרבה יותר מעסקים לא מתמחים. התמחות היא הגל של העתיד, וככל שהתחרות בעולם תלך ותגבר, כך יילך ויגבר הצורך במומחים. לדוגמא, מדוע לדעתכם קיימת בשנים האחרונות תופעה של חנויות המתמחות בתחום אחד? החנויות הללו צצות בכל מקום! יש חנויות המוכרות ויטמינים, חנויות ענק שמוכרות רק צעצועים, חנויות למגזינים מחו"ל, חנויות קפה ועוד ועוד.
הצורך להתמחות הוא ברור. אנשים עמוסים במידע רב מן התקשורת ואין בידיהם את הזמן לצאת לסיבוב קניות וחיפושים אחר המוצר הטוב ביותר מן החברה הטובה ביותר ובמחיר הטוב ביותר. הדבר הקל ביותר הוא לגשת לחנות ששמה קופץ מייד בראש כאשר מתעורר הצורך למוצר או שירות שהיא מוכרת.
הפוך לסלבריטי
אתה רוצה להיות המוביל בקטגוריה שלך או בתחום ההתמחות שלך? על ידי התמחות בתחום אחד מיוחד, תקבל פרסום חינם די בקלות. אמצעי תקשורת יפנו אליך. יחסי ציבור הם שונים באופן מוחלט מפרסום. הם הרבה יותר אמינים. ישנן דרכים רבות לעשות לעצמך יחסי ציבור. המטרה שלך היא לקבל את ההכרה כמומחה לתחום מסויים ואז אמצעי התקשורת יחפשו אותך כאשר יזדקקו למומחה בשטח שלך. הם אוהבים לראיין אנשים שהם היחידים המתמחים בשטח מסויים.
האם אתה כותב מאמרים עבור העיתון המקומי או לפחות במדור הדעות בעיתון? האם אתה שולח הודעות לעיתונות לאמצעי התקשורת או משתמש בשרותי משרד יחסי ציבור? האם אתה מרצה בכנסים ואירועים? האם אתה תורם למטרות צדקה או מסייע לפרוייקטים קהילתיים? קיימות הזדמנויות רבות להתפרסם. מומלץ לאתר אותם ולהשתמש בכוחה של התקשורת למטרות שיווקיות.
אני מכיר יועץ מחשבים, אשר הגיש תכנית מחשבים בטלויזיה בכבלים מבלי לקבל תשלום על כך. אותו יועץ היה מתכנת מחשבים המתמחה בכתיבת תוכנות למגזר הפיננסי. בתכניתו הוא ראיין אורחים שהם בנקאים ומנהלי מוסדות פיננסיים המחפשים יועצי מיחשוב, וגם יועצים בתחומים אחרים המקבילים לתחום עיסוקו. היועץ הזה קיבל שיחות במהלך התכנית והציג את מספר הטלפון שלו על המסך לאורך כל התכנית. החשיפה לה הוא זכה היתה אדירה והעסקים זרמו.
* ד"ר מייקל פורטין - יועץ המתמחה בסיוע לעסקים להפוך למצליחים וממגנטים. |
