איך להפוך את הספק לשותף עסקי ואחראי

לכל עסק יש מספר ספקים עימם הוא יכול לשתף פעולה להגדלת ההכנסות וליצירת שותפויות עסקיות

יואל צפריר

לכל עסק יש מספר ספקים. יש עסקים עם ספקים רבים, יש עסקים עם מספר קטן של ספקים. לעסק קטן יש בממוצע כעשרה ספקים, אומר יועץ השיווק ישראל ציגלמן. הם כוללים, לדוגמא, את בית הדפוס המפיק עבורו כרטיסי ביקור ונייר מכתבים ; סיטונאי של צורכי משרד, המספק לו ציוד משרדי וקלסרים;  ספק האינטרנט הנותן לו שירותי תקשורת ;  משרד הבונה או מתחזק אתר אינטרנט;  "דילר" של מחשבים המספק לו חלקי מחשב ולעתים גם חוזה שירות שנתי ; סוכן ביטוח ורואה חשבון, המעניקים לו שירותים מקצועיים ; מינימרקט או מכולת בהם הוא קונה מזון וחומר ניקוי;  בעל הנכס, אשר לו העסק משלם שכר דירה ואפילו פקיד בנק, אשר אצלו מתנהל חשבונו של העסק. בדרך כלל, לעסק כזה יהיה ספק בודד אחד לכל מוצר או שירות הנרכש על ידו.

לעומת זאת, לעסק גדול יכולים להיות גם מאות ספקים. הם יכללו, בנוסף לאלו אשר פגשנו כבר בעסק הקטן, קבלני משנה, קבלני שמירה, חברות כוח אדם, משרדי פרסום ועוד רבים וטובים. יתרה מכך, יש מוצרים ושירותים אשר בעסק גדול הם נרכשים, בו זמנית, ממספר ספקים שונים.

השוק בו העסק פועל הוא, בדרך כלל, שוק תחרותי. העסק צריך, לפיכך, להתאמץ כדי להשיג רווח ולשרוד בתוך שוק זה. מסתבר, כי לעתים ניתן לרתום את הספק גם כדי להגדיל את היתרון התחרותי, לצמצם סיכונים, או אף כדי להגדיל את מכירות בעסק. ניתן לעשות זאת, ממליץ יועץ השיווק ישראל ציגלמן, בכמה דרכים:

א. לשלם לספק חלק מן התמורה בצורת תמלוגים מתוך פעילות העסק. כך לדוגמא, ניתן לשלם לסיטונאי של ציוד משרדי לפי "פעימות מונה", כשם שניתן לשלם למנהל תיק ניירות ערך של העסק עמלה בשיעור של כחמישית מן הרווח השנתי המופק באותו תיק.

ב. לרתום את הספק לבצע מקטע מעבודת המכירה של המוצר, אשר עבורו העסק רוכש אצל הספק שירות מסוים. כך, לדוגמא, לקבל לקוח חדש דרך הפנייה מאת רואה החשבון שלנו.
או לשכנע ספק אחר שלנו, למשל בית דפוס, ליטול חלק במאמץ השיווק שלנו לטובת ספר או קטלוג חדש, אשר אותו הפקנו אצלו.

ג. "לקנות" מראש מחיר אצל ספק של רכיב קריטי. בכך ההתחייבות, אשר אותה העסק נוטל על עצמו כלפי לקוח שלו, מקבלת גיבוי מסוג "גב אל גב" (Back to Back).
מחיר מובטח הוא חשוב מאוד כאשר ההזמנה המתקבלת מלקוח של העסק היא גדולה ופרושה על פני פרק זמן ניכר. מחיר מובטח על ידי הספק עוזר לעסק להתמודד מול שינויים במחירי התשומות הנרכשות מאת אותו ספק.

ד. להיכנס לעסקה בשותפות עם הספק שלך. כך קטן הסיכון אשר נופל על העסק. זהו סיכון אשר מקורו בהעמדה של משאבים רבים לטובת לקוח מסוים. צורה זו של שותפות עסקית אד-הוק עם ספק ידועה בתור "מיזם משותף" ("Joint Venture") והיא מקובלת מאוד בביצוע של פרוייקטים טכנולוגיים.

מעבר לקשרים הפורמליים הללו, כדאי מאוד גם לחזק את קשרי העבודה "הרגילים" עם הספק של העסק. יש להודות לו, יש ליידע אותו אודות הישגי העסק ולעתים אף מותר להעניק פרס שנתי לספק מצטיין. עסק אשר משכיל לשמור על קשרי עבודה טובים עם ספקיו יגלה, כי הם יכולים לעזור לו לא פחות מאשר כמה מלקוחותיו.

ד"ר בנצי נחמן, מומחה ויועץ לשיווק, מגלה כי יצירת שיתופי פעולה בין עסקים הוא תחום המתפתח והולך כיום במהירות בעולם לא רק עם ספקים אלא אפילו עם עסקים או ארגונים אחרים באזור הגיאוגרפי. עם זאת, ההצלחה בשיתוף פעולה מותנה בעיקר ביכולת לפתח עבודת צוות משותפת. שיתוף מאמצי השיווק יביאו להגברת החשיפה השיווקית והמכירות תוך הקטנת עלויות. כך למשל, בטוקיו יפן, חברו יחד מועדון בריאות, סלון יופי, מסעדה ומרפאת שיניים לאיחוד קבוצות הלקוחות והגדלתם, תוך צמצום העלויות והמאמצים השיווקיים. התברר כי יש לאותם עסקים קבוצות קהלים משותפות והשורה התחתונה הייתה הגדלת הרווח לכל אחד מהמשתתפים.

אחד היתרונות המרכזיים, מבהיר ד"ר נחמן, בשיתוף הפעולה הוא יצירת שילוב של עוצמות שיווקיות שהמתחרים יתקשו להעתיק או לעמוד מולם. כדאי להתחיל כבר היום.

http://www.biznes.co.il/Htmls/article.aspx?C2004=12378&BSP=12366&BSS2003=12378&BSCP=12366&BSS566=12095&BSCP=12060