גיוס קל ונעים (של כספים)
בפני בעל העסקים עומדות כמה וכמה אפשרויות לגיוס מימון. לכל מקור יתרונות וחסרונות וטכניקות שונות להשגתו. מהם מקורות המימון הזמינים, מהי הדרך הנכונה להשגתם ואיך להתאים את סוג המימון לצורכי העסק
יורם אורגד
כל עסק, בשלב כזה או אחר במהלך חייו, מגיע לתקופה בה נדרשת לו הזרמת כספים, למטרות כאלה או אחרות. לפעמים המימון נדרש עוד בשלבים המוקדמים, הטרום-עסקיים, כחלק מההון הבסיסי הנדרש להקמת העסק. לעיתים הכסף נדרש אי-שם במהלך חיי העסק, למטרות הרחבה, השקעה ו/או למטרות הון חוזר.
בפני בעלי העסק עומדות מספר אפשרויות לגייס את הכסף הנדרש. לכל אפשרות יתרונותיה, חסרונותיה והתנאים להתקיימותה. בחירת החלופה המתאימה והנכונה לעסק היא בעלת חשיבות רבה. גיוס הכסף לכשעצמו אינו המטרה היחידה העומדת בפני העסק. גיוס כספים "נכון" הוא כזה המתאים לצורכי העסק. לא רק לצרכיו הפיננסיים של העסק, אלא גם למכלול הצרכים הניהוליים, האסטרטגיים ואחרים. על-כן, חשוב להכיר ולבחון את הצרכים לפני שפונים לבחור את חלופת גיוס הכספים הרלוונטית.
להלן מספר החלופות העומדות בפני עסקים קטנים ובינוניים לגיוס כספים:
1. בנקים
א. הגדלת מסגרת אשראי
בדרך כלל מומלץ לעסק, כי בטרם יפנה לחלופות אחרות ו/או לגורמים חוץ-בנקאיים, ייבחן את יכולתו לגייס את המימון הנדרש לו ממקורות בנקאיים.
בניגוד לדעתם והרגשתם של רבים, הבנק אינו "האויב". אמנם, מדובר בגוף עסקי אשר מבקש גם הוא להרוויח מצד אחד ולצמצם את סיכוניו העסקיים מצד שני, אך הענקת מימון ואשראי ללקוחותיו הם ממטרותיו העסקיות החשובות ולכן הוא ישמח לעשות כן לעסק המתנהל נכונה.
התנהלות נכונה מול הבנקים – שקיפות ושיתוף לעניין התוצאות והתוכניות העסקיות מחד וניהול מו"מ ענייני לעניין מינוף בטחונות ושיעורי הסתמכות מאידך, תאפשר למרבית העסקים למקסם את מערכת יחסיהם עם הבנק.
אם העסק נזקק לסכומים שאינם גדולים יחסית (יחסית לפעילות הבנקאית של העסק ולמחזורי הפעילות שלו עצמו), ומדובר בצורך מיידי ולטווח קצר, הרי שמומלץ לפנות ולמצות את הפוטנציאל הקיים במסגרת הפעילות השוטפת אל מול הבנק וזאת באמצעות הגדלת מסגרת האשראי. עם זאת, יש לזכור כי אין ל"סחוט" את כל פוטנציאל האשראי הבנקאי עד תומו. אשראי בנקאי הוא האמצעי הזמין ביותר ובד"כ המהיר ביותר להשגה ולכן יש לשאוף ולשמר את היכולת לקבל אשראי, במידה ויעלה צורף דחוף בעתיד.
במקביל להגדלת מסגרת האשראי, יש לזכור כי מחיר הכסף (הריבית) בגין מסגרת גבוה מהנדרש בהלוואה. במידה והגדלת מסגרת האשראי אינה נעשית רק לתקופת מעבר קצרה עד מאוד, יהיה זה נכון להמיר אשראי בהלוואה.
ב. הלוואות
הלוואה הינה מימון באמצעות יצירת חוב לבנק, אשר כפוף לעלויות, תנאי החזר ומועדי החזר, המוסכמים בין הלווה לבנק וזאת במסגרת הסכם ההלוואה.
צורות החזר ההלוואות שונות ומשתנות: חודשי, הלוואות "בלון" (החזר בסוף תקופה), רבעוני וכו'. גם שיטות ההצמדה שונות ומגוונות – מדד, ריבית הפריים, דולר ועוד. כאמור, כל עסק נדרש להתאים גם את ההלוואה, על תצורותיה השונות, לפעילותו וצרכיו.
אופי הלוואה ותצורתה תלוי גם בתקופת ההלוואה הנדרשת:
• לטווח קצר (עד שנה) - לרוב הלוואות אלה מיועדות לרכישות מלאים, או לפתרון בעיות הון חוזר/נזילות בטווח הקצר.
• לטווח בינוני (שנה עד חמש שנים) – הלוואות המיועדות בד"כ להשקעות בציוד, למימון התרחבות עסקית וכדומה. בדרך כלל, הלוואה שכזו תוחזר בתשלומים חודשיים - קבועים בגודלם - או על בסיס תשלומי קרן קבועים, בתוספת ריבית.
• לטווח ארוך (חמש שנים ומעלה) - בדרך כלל אלה הן משכנתאות למימון עסקאות נדל"ן, בהן ההחזרים נפרסים ע"פ לשנים ארוכות.
ג. ניכיון ממסרים
חלופה זו אינה מומלצת כלל וכלל בשל עלותה הגבוהה – ריבית גבוהה בצירוף עמלות. מרבית הפונים אליה עושים זאת ממצוקה תזרימית. בחלופה זו הבנק למעשה נותן הלוואה קצרת טווח (עד 6 חודשים), אל מול צ'קים של לקוחות (הניתנים להיסב) המשמשים כבטוחה להלוואה.
2. קרנות סיוע לעסקים
חלופה אחרת – אך בפירוש טובה ויעילה - היא פנייה אל קרנות מימון שמטרתן סיוע לעסקים קטנים. כיום יש מספר קרנות כאלה, חלקן מתבססות על כספי מדינה וחלקן ממומנות באמצעות תורמים. חלקן פועלות במישור הארצי וחלקן באזורים מוגדרים ברחבי הארץ,
מרבית הקרנות מופעלות וניתנות באמצעות בנקים וייחודן המרכזי בתנאיהן, אשר באים להיטיב עם הלווים – בריביות, ו/או בגובה הביטחונות הנדרש, במתן תקופת "גרייס" וכדומה.
חשוב לדעת, כי קבלת מימון מקרן סיוע לעסקים כרוכה בהגשת תוכנית עסקית הכוללת תחזית פיננסית מפורטת, בהצגתם של דו"חות כספיים ומסמכים שונים, כלומר, התהליך כולו עלול להימשך מספר שבועות עד חודשים. לכן כדאי להגיש בקשה שכזו מבעוד מועד. סביר להניח, שעסק שמתכנן את פעילותו לטווח הבינוני ובמקביל גם מנהל תחזיות תזרים מזומנים, יידע לצפות מראש מתי יזדקק להזרמת כספים.
הגשת בקשה לקבלת הלוואה מבנק או מקרנות סיוע לעסקים
כל בקשה להלוואה בנקאית, גם כזו אשר מקורה בקרנות הסיוע לעסקים, תיבחן ע"י הבנק במונחים של:
• מיהו הלווה/העסק – בעיקר היסטוריית האשראי שלו (חריגות ממסגרות אשראי, החזר הלוואות, עמידה בפירעון חובות, החזרות שיקים, קיומם של חשבונות מוגבלים וכדומה).
• הונם של העסק ושל בעליו – "העושר הפיננסי" של הפונה.
• היכולת העסקית – כפי שזו באה לידי ביטוי בתוצאות העסק ו/או בתוצאות עסקים קשורים.
• יכולת ההחזר - יכולת העמידה של העסק בהחזר ההלוואה.
• ההיתכנות העסקית של הפעילות/מיזם העומדים בבסיס הבקשה.
3. מקורות אחרים
בשנים האחרונות התפתחו מספר כלים שהם אמצעי מימון לכל דבר, למרות שהציבור הרחב עדיין אינו רואה בהם אמצעי מימון. בפנייה אל אמצעי מימון שכאלה, טוב יעשה העסק אם יבדוק וישווה עלויות וריביות, הן בקרב מציעי השירותים הללו והן אל מול חלופות אחרות.
בין האמצעים הללו ניתן למנות:
• ליסינג – רכישת זכויות השימוש בנכס (רכב, ציוד), לתקופת זמן מוגדרת, תמורת תשלום חודשי המהווה למעשה דמי שכירות. הליסינג מבוסס, בין היתר, על ההנחה כי התועלת אותה מפיק השוכר (העסק) מהנכס היא מהשימוש בו ולא מן הבעלות עליו. עסק נזקק לציוד לצורכי ייצור הכנסה ולא כחלק ממערך נכסיו.
• פקטורינג - שיטת מימון בה נותן השירות ("הפקטור") רוכש את החובות המסחריים הפתוחים של לקוחות העסק, ומעניק למולם, לעסק, מקדמה על חשבון התשלום העתידי שישלמו אותם לקוחות, וזאת, לרוב, תוך כדי הבטחת התמורה (ביטוח אשראי) וגביית החוב (ע"י הפקטור). כל זאת בתמורה לתשלום עמלה וריבית בגין השימוש בכסף.
4. משקיעים
אמצעי נוסף הוא גיוס משקיעים - אדם, עסק אחר, קרנות השקעה ו/או גורמים פיננסיים אחרים - אשר מזהים פוטנציאל בעסק ומבקשים ליהנות ממנו. אחד יזהה פוטנציאל עסקי בעסק, ובד"כ יתרגם אותו לפוטנציאל הרווח הישיר הגלום בעסק. משקיע אחר יזהה את הפוטנציאל ליצירת חיבור אסטרטגי בין עסקיו שלו לעסק הנדון ויחפש את הערך המוסף הגלום בחיבור זה.
יש משקיעים אשר יסכימו להיות במיעוט בעסק, יש שידרשו חלוקת מניות זהה (50:50) ויש שלא יתפשרו על פחות משליטה בעסק. גם דרכי ההשקעה בעסק יכולות להיות שונות ומגוונות, החל מהזרמת כספים לעסק, דרך הלוואות בעלים ועד העמדת ביטחונות לצורכי מימון אחרים (ראו לעיל).
גם בבחירת המשקיע ודרך ההשקעה על העסק לבחון את צרכיו, את חזונו העסקי ואת הפוטנציאל היכול לבוא לידי מימוש באמצעות השקעה כזו או אחרת. יש לזכור כי גם שאיפותיהם האישיות וחזונם העסקי והאישי של בעלי העסק הוא אלמנט כבד משקל בבחירת משקיע.
סיכום
אפשרויות המימון הן רבות, אך לא כולן זמינות בפני כל עסק, לעיתים בשל חוסר היכרות עם החלופה המתאימה ולעיתים בשל חוסר הידע והניסיון בדבר הדרך הנכונה לגייסן.
חשוב לזכור, שמצב העסק וביצועיו העסקיים הם מימד חשוב בקבלת ההחלטה של הגוף המלווה, ולכן מומלץ לתכנן ולפנות לגיוס מימון דווקא כאשר העסק "נראה טוב". (לפי העיקרון הידוע שמגייסים כאשר אפשר ולא כאשר צריך). אז לעסק יש יכולת גיוס ויכולת המיקוח שלו גבוהה יותר. תוכנית עסקית ברורה ובה תוכנית השקעות סדורה ותחזית תזרים מזומנים לטווחי זמן בינוניים, תאפשר לעסק גם תכנון נכון ויעיל של גיוס הכספים. בכל מקרה, רצוי שלא להגיע ממש לפני "רגע האמת" ואזי להתחיל לחפש את מקורות המימון.
יש גם לזכור כי אי-השגת מימון מחד, או נטילת הלוואה שאין יכולת לעמוד בהחזרים שלה מאידך, קרוב לוודאי שתסכן את המיזם העומד על הפרק וייתכן ואף את העסק כולו. כך גם גיוס מימון בזמן הלא נכון במהלך חיי העסק, או כזה שנעשה למטרות שאינן מתאימות – למצב העסק, התפתחותו וכו' - יכול לטמון בחובו סיכון עסקי.
לצורך בחינה מקצועית של צורכי העסק, התאמת הפתרון המימוני הנכון, וכמובן לשם הגדלת הסיכוי לקבל את המימון, לרבות הכנת תוכנית עסקית אמינה והיכולת לדבר עם הבנקאי "בשפתו", מומלץ להסתייע בייעוץ מקצועי.
יורם אורגד הוא מהנדס תעשיה וניהול ומשפטן, המתמחה בתהליכי מפנה והבראת חברות. משמש כמנכ"ל מעו"ף עסקים תל-אביב - גוף ציבורי, מלכ"ר, שעניינו עידוד, טיפוח ופיתוח עסקים - קיימים כחדשים (יזמות) -מיסודן של הרשות לעסקים קטנים ובינוניים ושל עיריית ת"א-יפו
http://www.biznes.co.il/Htmls/article.aspx?C2004=12377&BSP=12366&BSS2003=12377&BSCP=12366&BSS566=12375&BSCP=12060
