מאת עמי גינזבורג ושליחי Market money
המשימה היתה פשוטה: לבחון איזה מין ייעוץ מקבלים לקוחות הבנקים מיועצי ההשקעות בסניפים. ההנחה המוקדמת היתה שרוב הלקוחות אינם מעורים בשוק ההון ולא מכירים את מגוון האפשרויות העומד לפניהם. וגם אם הם יודעים - הם מתקשים לבחור ביניהן.
רוב המידע וההמלצות שמקבלים לקוחות הבנקים מגיעים מיועצי ההשקעות בסניפים. המעמד הזה הופך את יועצי ההשקעות לבעלי אחריות גדולה - הם אלו שמנתבים את החסכונות של הציבור לאפיקים השונים.
לצורך הבדיקה תודרכו שליחי Market money ושוגרו לסניפי הבנקים ברחבי המדינה - מי ברגל ומי בטלפון. באמתחתם היתה השאלה הבאה: "בחודש הבא משתחרר לי סכום של כ-50 אלף שקל. אני מעוניין לרכוש בו קרנות נאמנות. חשבתי לחלק את הסכום קצת לקרן מנייתית וקצת לקרן סולידית. על מה אתם ממליצים לי?".
קודם כל רצינו לראות אם היועצים מוכנים לקבל כל לקוח או שהם מתעקשים רק על לקוחות של הסניף עצמו. רצינו גם לבדוק אם היועצים מחתימים את לקוחותיהם על הסכם ייעוץ, כפי שנדרש מהם על ידי החוק.
הדבר השלישי שניסינו לבדוק הוא איכות הייעוץ שמקבלים הלקוחות. אם מסבירים ללקוח במה הקרנות משקיעות, אם מתאימים לו קרנות לפי פרופיל הסיכון שלו ואם המדיניות המסורתית של הבנקים לדחוף בעיקר את הקרנות שמנהל הבנק עדיין תקפה בעידן של אחרי רפורמת ועדת בכר.
התוצאות המוצגות כאן לפניכם מתארות רק חלק מהשיחות שביצעו שליחי Market money, בליווי הערות המערכת שמנתחות כל אחת מהשיחות. שמות כל השליחים והיועצים שמורים במערכת. המטרה אינה לחשוף שמות אלא לתאר תמונת מצב.
המדגם שעשינו קטן, לא מייצג, ולא מתיימר להיות תחקיר של ממש. ובכל זאת עולות ממנו שלוש תובנות חשובות.
1. רוב יועצי ההשקעות בבנקים עדיין נוטים לקדם את הקרנות שבניהול הבנק בו הם עובדים - גם אם הם לא עושים זאת באופן גורף.
2. בחודש האחרון רוב ההמלצות ללקוחות היו בכיוון של פיזור השקעות לחו"ל. באופן כללי מדובר בכיוון מבורך. עם זאת, היועצים נמנעים מלפרט בפני הלקוחות מהם הסיכונים הנגזרים מהשקעות כאלו. מה גם שרוב ההמלצות הן להשקיע במשקים מתעוררים כמו סין והודו, שנחשבים לבעלי סיכון גבוה לעומת השקעות בארה"ב ואירופה.
3. לקוחות חייבים להכין את עצמם לשיחת ייעוץ בבנק ולדעת טוב יותר מה הם רוצים. אחרת גדול הסיכוי שהם ייטו להשקיע לפי המלצות היועץ, ולא בהכרח לפי מה שמתאים להם.
הבנק הישיר הראשון מקבוצת לאומי
שליח Market money י"צ, ביקש מהיועץ ש' להשקיע 50 אלף שקל בקרנות נאמנות.
"בחלק המנייתי אני ממליץ לך ללכת על קרנות שמתמחות בהשקעה בחו"ל, בישראל פחות כדאי כי אנחנו בתקופה של עליית ריבית ולפני בחירות. הנתונים הכלכליים בישראל הם בסדר גמור אבל עליית החמאס מעלה את פרמיית הסיכון של המדינה".
על איזו קרן אתה ממליץ לי?
"פסגות מניות חו"ל היא הכי טובה שקיימת".
לפי מה קבעת שהיא הכי טובה?
"מדד שארפ לשלוש שנים משקף את רמת התשואה לכל יחידת סיכון. היא עשתה תשואות פנטסטיות. מתחילת 2005 היא עשתה (תשואה של) 12 .14% חודשים אחורה הקרן עשתה 41%. הרכב התיק שלה הוא 50% בארה"ב, 25% באירופה ו-25% באסיה. דמי הניהול שלה הם 2.6% וביחס לקרנות מתחרות זה נמוך יחסית. קרן אחרת כמו "כיוון חו"ל" למשל לוקחת 3.9%".
האם היא הכי טובה מקרנות חו"ל?
"יש קרנות אחרות שמתמחות בשווקים מתעוררים והן היו להיט. קרנות שמשקיעות בהודו, סין ורוסיה שעשו תשואות יותר גבוהות. לא צריך להשוות את זה אליהן, כי מדובר בקרנות שמשקיעות במדינה אחת ספציפית. קרן רוסיה לא יכולה לפנות לשווקים אחרים. פסגות חו"ל היא קרן גמישה יותר והיא מחליטה על הפיזור וחלוקתו. מבין הקרנות המקבילות: כיוון חו"ל עשה 40%, פיא גלובלית עשו 30%, פ.ק.ן חו"ל 22%, מיטב חו"ל עשו 21%, אילנות 18%".
על איזו קרן סולידית אתה ממליץ?
"בתחום הסולידי מומלץ ללכת על מק"מ. לא ממליץ ללכת על קרנות נאמנות כי דמי הניהול שהן גובות ביחס לתשואה שהן משיגות לא מצדיקים את ההשקעה. המק"מ נותן 5.6% לשנה. זה אומר שהקרנות צריכות לעשות בערך 7% כדי שיהיה שווה להשקיע בהן".
חוות דעת של מומחי Market money:
היועץ נשמע מקצועי מאוד, שלט בנתונים, נשמע ענייני ומחובר לשוק. אומנם הוא המליץ על קרן פסגות (של בנק האם - לאומי), אבל גיבה זאת במספרים. לגבי ההשקעה הסולידית הוא היה הגון ביותר כשהציע להשקיע במק"מ במקום בקרן נאמנות. וזה למרות שי"צ ביקש בפירוש קרן סולידית.
סניף בנק הפועלים במרכז תל אביב
י"ב ביקשה לקבל ייעוץ דרך הטלפון. "איפה כדאי לי להשקיע 50 אלף שקל בקרנות נאמנות?" שאלה י"ב. ר', יועצת ההשקעות בבנק, נענתה לבקשה.
הבנקים נותנים ייעוץ בחינם, אבל אין ארוחות חינם
**
יועצי ההשקעות בבנקים כבר למדו לדקלם ללקוחותיהם מילות מפתח כמו "הודו", "סין", ו"שווקים מתעוררים" כיעדים מומלצים להשקעה. את גורמי הסיכון במשקים המתעוררים הם נוטים להצניע ומשתדלים להבליט את הקרנות שמנהל הבנק שלהם
**
"את החלק הסולידי כדאי לך לשים בקרן 'להק 20/80' שמשקיעה 20% מהכסף במניות בחו"ל ו-80% מהכסף באג"ח חברות בחו"ל. את החלק הפחות סולידי שימי באחת הקרנות שמשקיעות בשווקים מתפתחים או בתעודת סל "קסם יורו".
"הייתי שמה בעיקר בחו"ל ולא בישראל כי האנליסטים שלנו אומרים שהשוק בישראל מאוד עצבני עכשיו והוא לא יהיה יציב עד סוף החודש לפחות. המצב הביטחוני לא מזהיר וחו"ל יותר מומלץ על ידי האנליסטים. השווקים המתעוררים עולים יפה מאוד".
לאיזה טווח ההשקעה הזו מומלצת?
"לטווח של חודשיים-שלושה ואחר כך צריך לבדוק האם כדאי לשנות", אמרה ר'. "אלא אם מדובר במניית טבע שאני אומרת לאנשים שהיא צריכה להיות בתיק שלהם לעולם ועד. גם אם תשימי כסף במניות של הבנקים לתקופה ארוכה, בטווח הארוך זה יעלה. בכל זאת, חשוב תמיד לשמור על התיק דינמי ובכל מקרה זה תלוי אם את סולידית או לא. בואי נבדוק מה יש לך בתיק כרגע... בעצם אני רואה שיש לך קרנות שמשקיעות בשווקים מתפתחים ובהיי-טק בחו"ל אז הייתי לוקחת את כל הסכום ושמה במשהו סולידי בישראל. בכלל, הייתי משנה את כל התיק שלך. הייתי מוציאה את הקרנות של מיטב. פעם מאוד אהבתי להמליץ עליהם, אבל הם 'פישלו' בזמן האחרון. יש קרנות שמדורגות הרבה יותר גבוה על ידי "מעלות". "להק 20/80", למשל, מדורגת 10 - הכי גבוה. זה מדהים".
נתת המלצות לקרנות של מיטב גם בעבר, לפני שבנק הפועלים מכר את הקרנות של פק"ן?
"כן", אמרה ר'. "תמיד הייתי עושה את זה, משיקולים של תשואה עבור הלקוח".
חוות דעת של מומחי Market money:
קצת מוזר בעינינו שר' המליצה לנתב את ה"חלק הסולידי" בהשקעה לקרן שמשקיעה במניות בחו"ל ובאג"ח חברות בחו"ל. ההשקעה בחו"ל מוסיפה מטבעה סיכון לתיק ההשקעות. לטעמנו, עדיף לנתב השקעה סולידית לזמן קצר לאג"חים או למק"מים של מדינת ישראל.
גם ההמלצה להשקיע "בשווקים מתפתחים או בקסם יורו", מוזרה מעט. אלו לא השקעות תחליפיות זו לזו.
העובדה שקרן "להק 20/80" עולה פעמיים במהלך השיחה מטרידה. להק היא חברת הקרנות של בנק הפועלים והיא היחידה שעדיין לא נמכרה מבין קבוצת הקרנות הגדולות.
טוב עשתה היועצת שהשתמשה במערכת דירוג אובייקטיווית (דירוג מעלות). קצת חבל שהיא לא בדקה לפני כן עם הלקוחה מהו הרכב התיק הנוכחי שלה, ומה הנכונות שלה לקחת סיכונים.
סניף הבינלאומי בחיפה
עדותו של השליח נ"ו: התקשרתי לפקיד הבנק שלי א' בסניף הראשי של הבנק הבינלאומי בחיפה.הפקיד הסכים מיד לענות, ולא דיבר על הצורך לחתום על הסכם ייעוץ. איני חתום על הסכם שכזה ומעולם לא ביצעתי השקעות בעבר.
לגבי ההשקעות הסולידיות, הפקיד אמר שלא כדאי לי להשקיע בקרנות נאמנות אלא במק"מים. הוא אמר שהתשואה השנתית על פיקדון מסוג מק"מ היא 5.5%. לאחר עמלות ומיסוי (דמי שמירה) נשארים לי 4.5%.
מדוע לא להשקיע בקרנות נאמנות סולידיות?
"חבל על הזמן, אנחנו בתוואי של ריבית עולה ומק"מ זה טוב יותר".
לא כדאי להשקיע בקרנות סולידיות שמשקיעות באג"ח בחו"ל?
"גם הריבית בארה"ב במגמת עלייה. לא כדאי". הוא הציע לשים 90% מהכסף במק"מים ורק 10% בהשקעה בסיכון גבוה יותר.
לגבי ההשקעה המסוכנת יותר, אמר א': "מניות בישראל לא כל כך מומלצות כרגע. האופנה היא ללכת לחו"ל - יפאן, סין והודו. תשקיע 10% בפסגות סין ומזרח אסיה או דיקלה סין".
במה משקיעות הקרנות האלו?
"הן קונות מניות של תאגידים סיניים שנסחרים בארה"ב או בסין".
למה דווקא הקרנות האלה ולא אחרות?
"פסגות סין אני זוכר בגלל התשואה הגבוהה. אני לא יכול לחזות את העתיד, אבל מתחילת השנה היא עשתה כ-15%".
כששאלתי את הפקיד אם ברגע שאחליט אוכל להתקשר אליו ולבצע את ההשקעה, הוא אמר לי שכן, אבל שאצטרך לחתום קודם על הסכם ייעוץ שהוא יכול לשלוח לי בפקס.
חוות דעת של מומחי Market money:
הפקיד א' היטיב לעשות בכך שכיוון את הלקוח הלא מנוסה להשקעות סולידיות. ההמלצה להשקיע ביפאן, סין והודו "כי זו האופנה" היא בעייתית. במניות לא משקיעים לפי "אופנות".
סניף בנק הפועלים בצפון תל אביב
יועצת ההשקעות נ' בסניף בנק הפועלים קיבלה את פניו של השליח י' במאור פנים, למרות שלא קבע את הפגישה מראש. "היום אני לבד כאן. בימים אחרים יש כאן עוד יועץ ועוד מתמחה שעדיין לא קיבל רישיון", התנצלה.
"אחרי השיחה שלנו אני צריכה להחתים אותך על הסכם ייעוץ", הודיעה. השיחה ארכה כ-30 דקות ובסופו של דבר הסכם הייעוץ לא הוצג ולא נחתם.
"בחודש הבא משתחררים לי כ-60 אלף שקל מקרן השתלמות", אמר י'. "חשבתי להשקיע בשתי קרנות נאמנות, סולידית ומנייתית. על מה את ממליצה לי?"
"למה אתה רוצה למשוך את הכסף? הרי זה כסף נזיל", אמרה היועצת.
"לא יודע", הודה י'. "ככה המליצו לי חברים. אני עדיין בודק".
היועצת פתחה את השיחה עם כמה שאלות שמטרתן לבדוק מה רמת הסיכון שמוכן י' לקחת על עצמו. היא נעזרה לשם כך בתוכנה של הבנק.
"מה שיעור ההשקעות הסולידיות שאתה רוצה?", שאלה נ'. י' ענה ש-40%.
בתום שאלון קצר הפיקה נ' את התפלגות תיק ההשקעות המומלץ עבור י': 14% בנכסים שקליים ומדדיים, 25% במניות בישראל, 20% בנכסים צמודי מט"ח בישראל ו-20% בנכסים צמודי מט"ח בחו"ל.
אז איפה כדאי לי לשים את הכסף?
נ' נכנסה לפעולה. "יש לי כאן דירוג שעושה המערכת של הבנק לקרנות המשקיעות בחו"ל. יש כאן את כל הקרנות, לא רק הקרנות של הבנק. הדירוג הגבוה ביותר הוא לקרנות שמקבלות את הציונים 10 ו-8. אתה יכול להשקיע גם בתעודת סל. יש כאן תעודות שנקראות קסם שמשקיעות בהודו, ביפאן, בסין ובאמריקה הלטינית. אומרים שיפאן זה כדאי עכשיו כי הם יוצאים ממיתון. גם הודו מומלצת".
המערכת של הבנק הקרויה "סופר-פאנד" הציבה בראש הטבלה עם דירוג 10 ל-12 חודשים ול-24 חודשים את הקרן "אילנות אמריקה הלטינית". במקום השני ניצבה הקרן "דיקלה הודו".
מכאן עברו י' ונ' לדבר על השקעה במניות. משום מה הציעה נ' לי' להשקיע במניות באופן ישיר ולא באמצעות קרן נאמנות כלשהי. היא הציגה לו את המניות שמומלצות על ידי מחלקת המחקר של בנק הפועלים. בין אלו בלטו המניות של אפריקה ישראל, דיסקונט, בינלאומי, טבע, מכתשים אגן ("שזו מניה מאוד ספקולטיווית"), דלק וריטליקס.
אני רואה שאתם ממליצים על דיסקונט ובינלאומי. על פועלים אתם לא ממליצים?
"אסור לנו", אמרה נ'. "לא שמעת על ועדת בייסקי?"
אחר כך עברו השניים לשוחח על החלק הסולידי של התיק. גם כאן הופצץ י' בנתונים, שמות ודפים שהיה לו קשה להתמודד איתם. בעיקר הוא זוכר שהומלץ לו לקנות מק"מ לשנה שנותן ריבית נטו של 4.16% לשנה.
נ' סימנה כמה אפשרויות שנראו סבירות. על הדף של הקרן "פ.ק.ן אופטימום חו"ל מניות" נרשם המספר 20 אלף שקל. 10,000 שקל נותבו למניות בודדות כאשר נ' מדגישה בעיקר את מניות אפריקה וקבוצת דלק המומלצות על ידי האנליסטים של הבנק.
15 אלף שקל נותבו לקרן "להק פצ"מ נזיל" כאשר נ' מוסיפה את האפשרות להשקיע בתעודת הסל "תכלית דולר". 10,000 שקל נוספים נדדו לקרן "פקן גילון מוגן מס קרן". "אתה יכול גם להשקיע את זה במק"מ", סיכמה נ'.
חוות דעת של מומחי Market money:
נ' השתדלה לעמוד במגבלות חוק הייעוץ. היא הציבה ללקוח את המגוון הקיים בשוק, הקפידה להיעזר בתוכנת הייעוץ של הבנק, הודיעה לי' שהוא צריך לחתום על הסכם ייעוץ ובדקה את פרופיל הסיכון שלו. למרבה הצער, פרופיל סיכון הוא משימה שקשה לבצע בעשר דקות.
מתוך חיסכון של 60 אלף שקל, כ-35 אלף שקל הופנו לקרנות נאמנות של הבנק (פ.ק.ן ולהק). ההטייה לקרנות של הבנק בולטת.
הביקורת העיקרית על נ' הוא בניסיון לדחוף את י' להשקיע במניות ספציפיות. עדיף שלקוח לא מנוסה לא ישקיע ישירות במניות אלא באמצעות פיזור בקרנות נאמנות.
ייעוץ טלפוני מבנק מזרחי
עדותם של השליחים ג' וד': בשעה 15:30 הטלפון צילצל. על הקו: הפקידה מבנק המזרחי. "הצטבר לכם יותר מדי כסף בחשבון", אמרה. "חבל שישכב סתם - כדאי להשקיע אותו ולחסוך".
"שברנו תוכנית חיסכון כי אנחנו רוצים לקנות מכונית", אמרנו. "זה לא כסף שמיועד להשקעה". "לא משנה", ענתה הפקידה, "כדאי שתשמעו". "בסדר", אמרנו, "מה כבר יש להפסיד?".
"אז ככה", החלה הפקידה לשווק בלהט, "יש לנו קרנות נאמנות 'עמדה' במבצע, אפשר לחסוך בהוראת קבע, בלי דמי משמרת וללא עמלת קנייה ומכירה. היתרון הוא שהכסף נזיל תמיד. יש קרנות סולידיות, שמשקיעות למשל באיגרות חוב, ויש גם קרנות ממונפות יותר, שמשקיעות בעיקר במניות".
"ואם אנחנו לא מעוניינים להשקיע בקרנות נאמנות?", הקשינו. "אז אנחנו מציעים גם תוכניות חיסכון צמודות למדד או לריבית הפריים. החיסרון הוא שהן סגורות לשנתיים. אני חושבת שקרנות הנאמנות עדיפות, כי הן נזילות".
חוות דעת של מומחי Market money:
השיחה לא התפתחה לכדי המלצה, אבל נראה לנו שהפקידה ניסתה לדחוף את קרנות עמדה שבבעלות הבנק בו היא עובדת, קצת חזק מדי. ככלל, "מבצעים" ו"הנחות" אינם סיבה מספיק טובה לבחור קרנות נאמנות. קרן נאמנות אמורה להיות השקעה לפחות לטווח בינוני, והבחירה בקרן צריכה להיות על סמך הביצועים שלה.
הפקידה גם לא שאלה את שאלת המפתח - מתי תצטרכו את הכסף? וטעתה גם כאשר ג' וד' אמרו כי אינם רוצים קרנות אך עדיין רוצים את הכסף נזיל (לרכישת מכונית). היא היתה יכולה להמליץ להם לרכוש מק"מ או פק"מ או אפילו איגרות חוב שקליות סחירות. אלו נכסים סולידיים שיכולים לתת תשואה קטנה גם לטווחי זמן קצרים. | 
