גליון 16 של מט"י עצמאי בשטח

שישה כללים עיקריים להגיע בעזרתם אל לקוחות:

בנה לך קבצי מידע טובים אודות לקוחות קיימים וגם אודות קונים פוטנציאלים. קובץ טוב כולל לא רק פרטים מזהים אודות כל קונה, אלא בנוסף, גם פרטים אודות היסטוריה של קשר קודם בין העסק לבין הקונה, שמות של אנשי קשר משותפים בין העסק לבין אותו קונה ועוד. לאחר שתבנה קובץ כזה, תראה כמה קונים פוטנציאלים יש, אשר עדיין לא פנית אליהם.

הגדר את עסקך כעסק אשר משווק גם לפריפריה הרחבה, ולא רק בישוב או בשכונה בה העסק ממוקם. רק כאשר תתחיל לראות את עצמך ככזה ולפעול בהתאם – רק אז, גם לקוחותיך יתחילו להתייחס אליך בתור שכזה.

הגדל באופן יזום את מעגל ההיכרויות שלך. בכל שבוע השתדל להכיר לפחות עשרים אנשים חדשים. ידוע ששיקול מספר אחת של לקוח לבחירת ספק הוא ההיכרות האישית עימו. שיקול זה של הלקוח קודם אף לשיקולים של מחיר המוצר וטיב השירות של הספק. כדי להגדיל את מעגל ההיכרויות לא צריך להתענות דוקא באירועים משמימים, אפשר לפגוש לקוחות פוטנציאלים גם בהרצאות, טיולים ועוד. בכל מקום רצוי לחלק כרטיסי ביקור. אם חלף יום ולא חילקת בו חמישה כרטיסי ביקור – אל תחזור הביתה – זהו הסימן שלא הכרת באותו יום מספיק אנשים חדשים.

בכל שבוע, הקדש לפחות יום אחד לביקורי שטח. אלו הם ביקורים למטרת "תחזוקה" של לקוחות ותיקים וגם למטרת קידום מכירות כלפי קונים פוטנציאליים או גורמים היכולים להשפיע על הקונים. רק לאחר שתרגלת בעצמך ביקורים כאלה, כולל אצל כאלו הנמצאים בישובים רחוקים, תוכל לשקול העסקה של איש מכירות שכיר.

השתדל לכתוב אל הקונים. תוכל לשלוח להם מכתבי קידום מכירות, מאמרים מקצועיים ועוד. הן בדואר רגיל והן בדואר אלקטרוני. הכתיבה אמנם לא דומה ביעילותה לפגישה מסוג "פנים אל פנים" או אל שיחת טלפון עם הקונה אך היא עוזרת לשים את ה"לוגו" של העסק שלך על שולחנו של הקונה. בכך, היא תורמת לתדמית רצינית של העסק שלך.

אל תשקיע כסף בפרסום במדיה ההמונית כל עוד לא נעשות בעסק שלך, באופן שיטתי, פעולות שיווק "פרטניות" וממוקדות. אלו הן פעולות כמו ביקורי שטח אצל קונים, שיחות טלפון לתיאום ביקורי שטח ("טלמיטינג") וכן, דיוור ישיר בדואר ודרך האינטרנט.

אני נוהג ללמד כי:

פגישה = 10 שיחות טלפון

שיחת טלפון = 10 מכתבים אישיים

מכתב אישי = 10 עלוני מידע לא אישיים המחולקים לתיבות דואר

עלון מידע = 10 גולשים באינטרנט לאתר שלנו

גולש באינטרנט לאתר שלנו = 10 קוראים של העיתון בו פרסמנו את עצמנו.

עבוד בדרך נכונה והמכירות כבר תגענה.

הידעתם?

בשנת 1997 היו בעולם 297 מיליון מנויים סלולריים. כיום מספר המנויים הוא כ- 1.8 מיליארד. בישראל, אחוז החדירה (יחס המכשירים לאוכלוסיה) של הטלפונים הסלולריים הוא מהגבוהים בעולם ויש בה יותר מכשירים מתושבים. מבחינה דמוגרפית רוב המנויים הם בקבוצת הגיל שבין 13 ל- 34 אך המנויים בקבוצת הגיל שבין 35 עד 44 מגדילים את זמן השימוש מדי שנה.

בשנת 2004 נעשו בארצות-הברית כמה עשרות בודדות של קמפיינים לשיווק בסלולרי. בשנת 2005 כבר מדובר היה על אלפי קמפיינים ואף הוקמו גופים שמטרתם לקדם את הפרסום במדיה הסלולרית. גם בארץ,כפועל יוצא מכך, אחת החברות הסלולריות בארץ העלתה פיילוט במסגרתו יכול הלקוח לבחור בצפייה בפרסומות במקום תשלום עבור שירותים מסויימים.

למה זה כדאי?

בדומה לפרסום באינטרנט, המדיה הסלולרית היא זולה יחסית ומאפשרת למפרסמים לחדד ואף לשנות את המסרים תוך כדי הקמפיין בהתאם לתגובותיו של קהל היעד.

מלבד הגמישות בפרסום והנגישות הגדולה לקהל היעד מאפשר הפרסום הסלולרי להתאים את המסר הפרסומי לזמן ולמיקום של המנויים, כך לדוגמה תשלח הודעה על מסיבה במועדון X הממוקם באיזור Y למנויים בגיל קהל היעד הגרים בקרבה למועדון בשעה Z לפני המועד וכד'.

איך אפשר לקרוא את זה?

איך לעשות את זה נכון?

הדרך הטובה ביותר לבדוק את מידת האפקטיביות של הקמפיין הסלולרי היא לשלב אותו בתוך תוכנית שיווקית קיימת. ניתן לכלול, במסגרת התקציב השיווקי של העסק, יחד עם הפרסום באינטרנט ובמדיה המודפסת גם הצעה ללקוחות לשליחת SMS עם מספר קוד לשם קבלת מידע נוסף, קופון הנחה וכד'.

חשוב לציין כי המפרסם נדרש לרשום את המאגר המשמש לשירותי משלוח הודעות מסחריות, לקבל את אישור הלקוח מראש לקבלתן וכמו כן חייב לאפשר למנוי להסיר את פרטיו ממאגר הנתונים בכל עת שירצה בכך.

קמפיין סלולרי המנוהל נכון עשוי להניב שיעורי היענות שבין 8% ל- 20% למסר השיווקי. שיעורים גבוהים במידה ניכרת בהשוואה לדיוור הישיר.

דברו עם לקוחותיכם

מדהים כמה כסף מבזבזים בעלי עסקים כדי לאסוף מידע שיווקי ולמשוך לקוחות חדשים כשלמעשה יש להם הזדמנויות רבות והון זמין דרך קהל הלקוחות הקיים שלהם. אחת מהדרכים הטבות ביותר להגדיל את ההכנסה זה לדבר עם לקוחות קיימים. באופן אידיאלי, כדאי שזה ייעשה ע"י מישהו מחוץ לעסק כדי שהלקוחות יהיו כנים ופתוחים בשיחתם עימו.

כשאתם מעוניינים, למשל, לבדוק את הערכת הלקוחות, באשר למוצר או שירות מסויים, אינכם צריכים לדבר עם מאות לקוחות. בחרו 5 עד 10 לקוחות וצרו איתם קשר כדי לברר האם יהיו מוכנים להשתתף בראיון טלפוני. וכך זה עובד:

כאמור, בקשו רשות ממספר לקוחות להתקשר אליהם,  לשם ראיון טלפוני קצר ובקשו ממישהו מחוץ לעסק לבצע את השיחות.

לאחר שקיבלתם רשות, המראיין יתקשר וישאל שאלות על בסיס ערכי כגון:

* אילו בעיות ניסית לפתור כששקלת את השירות של חברת xxx ?
* עד כמה  חברת xxx עזרה בפתרון הבעיות שעמדו בפניך ?
* מה הכי הערכת בעבודת החברה?
* אילו מוצרים או שירותים אחרים היית רוצה שהחברה תציע, שיכולים לעזור לך באתגרים נוספים בעסק?

לאחר שביצעתם את כל הראיונות, סכמו את התשובות כדי לגלות נושאים מרכזיים שעלו.

אל תשכחו בסוף, לשלוח מכתב תודה לכל לקוח שהשתתף במשאל. כדאי לכלול במכתב מסקנות עיקריות ולהסביר אלו שינויים אתם מתכנים לעשות בעסק בעקבות המידע שהתקבל.

החלק החשוב כאן הוא להשתמש במה שלמדתם. אם אינכם מבצעים שינויים בעסק, אזי בזבזתם את הזמן של כולם. אתם יכולים ללמוד מהראיונות מה אנשים רוצים, איך להציג את השירותים או המוצרים שלכם בצורה המתאימה להם, אילו חבילות מוצרים או שירותים ניתן להרכיב ואיך לתמחר נכון על מנת להגדיל את הכנסות העסק.

המפתח להצלחה: השיחה עם לקוחותיכם היא שיחה. אל תירו בהם שאלות. במקום זה, נהלו שיחה דו-צדדית עם הלקוח ואספו כמה שיותר מידע . זכרו, העניין המרכזי אינו כמה הם מרוצים אלא כיצד הם מעריכים את המוצר או השירות שלכם.

הרכיבו תוכנית שיווק יצירתית

גלויה היא שיטה אחת לשווק את העסק . אך מה לגבי חבילה קטנה ובתוכה מזלג, סכין או כף ומפית עליה מודפסת הזמנה לבוא לאכול על חשבונכם? חישבו "מחוץ לקופסא" ולשיווק שלכם תהיה השפעה הרבה יותר גדולה.

עוד שתי עצות קטנות: אל תחששו להסתכל מה עושים אנשים בתחומים אחרים ולאמץ זאת לעסק שלכם. חישבו על הפרטים הקטנים שיזכו לתשומת לב.

מפתח להצלחה: סמנו מטרות ברורות לתוכנית השיווק וחישבו כיצד תוכלו למדוד את הצלחתה של התוכנית.

הפיצו את השמועה

נראה לכם שאינכם יכול לעשות יחסי ציבור או פרסום בלי לשכור שירותיה של חברת פרסום יקרה? אתם יכולים! גם אם חברות פרסום גדולות מביאות עימן ניסיון וקשרים רבים, רוב החברות הקטנות יכולות לעשות יחסי ציבור בעצמן מספיק כדי לעורר עניין ציבורי כלשהו.

המפתח להצלחה: במילה אחת: מינוף. אף כי לעיתים זה קורה, אל תצפו שסיפור אחד ייצור תשואה של אלפי דולרים. ההצלחה שלכם תלויה במינוף כל הודעה לעיתונות, כל מאמר וכל פרסום שבו העסק שלכם מוזכר. למשל, שימו את כל הפרסומים באתר האינטרנט שלכם: צרו דף חדשות או הוסיפו "מה חדש" בדף הבית. הוסיפו את הפרסומים לערכת הפרסום שלכם ושלחו אותם ללקוחות, עמיתים וארגונים שונים. זכרו, יחסי ציבור הם אפקטיבים יותר ואמינים יותר ממודעת פרסום.

צרו רשת קשרים

רוב האנשים מכירים לפחות 200 אנשים אחרים. עכשיו, עשו בעצמכם את המתמטיקה: אם אתם מכירים 200 איש וכל אחד מהם מכיר 200 איש, זה 40,000 קשרים פוטנציאלים. פנו זמן לפתח קשרים עם האנשים שאתם כבר מכירים – לקוחות, עמיתים, אנשים שאתם פוגשים בהרצאות וכנסים מקצועיים, חברים ואפילו משפחה.

הנה עצה אחת כיצד ניתן לעשות זאת: התחילו בבניית רשימה של כל האנשים שאתם מכירים. אח"כ, סמנו ברשימה מי מבחינתכם הוא A,B ומי הוא C, כאשר A הם התומכים הנלהבים שלכם, הם ה"מעודדים" שלכם, שיפנו אליכם אנשים באופן מיידי. ה- B היו יכולים להפוך לתומכים נלהבים אם היו יודעים עליכם קצת יותר, כלומר, עליכם לפנות קצת זמן, לתת להם יחס ולספק להם מידע אודות העסק. C אלו האנשים שאין לכם קשר מיידי איתם. אתם יכולים להשאיר אותם ברשימה אך על מנת שיהוו קשרים משמעותיים לעסק הם צריכים קשר יותר הדוק איתכם ומידע על העסק לפני שיוכלו להפנות אליכם אנשים. אם נשארו שמות נוספים מחוץ לשלוש הרשימות הללו – מחקו אותם.

המפתח להצלחה: לָמדו אותם, אל תמכרו. המפתח כאן הוא לבנות יחסים. אלו מתפתחים לאורך זמן כשאתם יוצרים אמינות ואמון. כדי להיות באמת יעילים, אתם צריכים תמיד לחשוב על איך אתם יכולים לעזור לרשת הקשרים שלכם. למשל, תנו קצת יותר ממה שמבקשים ממכם ורשת הקשרים שלכם תהפוך לכלי השיווק היעיל ביותר שלכם.

שווקו באי-מייל

שיווק דרך אי-מייל הוא גמיש, יעיל מבחינת עלויות, קל למעקב ולמדידה ובעל אימפקט גבוה. שיווק דרך האי-מייל מאפשר לכם לכוון אנשים לאתר האינטרנט שלכם, להגיע אל קהל רחב מבחינה גיאוגרפית ולהישאר בקשר רציף עם לקוחותיכם.

השתמשו בשיטת שיווק זו להפיץ מגזין אלקטרוני, לפרסם מוצר חדש או לשתף את לקוחותיכם בהצלחות העסק. יש אין סוף רעיונות. אך אל תשכחו שהשיטה הגמישה והקלה לשימוש עלולה גם לגרום לבעיות. זכרו, זו תוכנית שיווק, חישבו עליה היטב, פתחו מסר ראוי, צרו משהו שישקף את המותג שלכם, דעו למי אתם שולחים אותו וודאו כי המידע שאתם שולחים הינו בעל ערך לקהל לקוחותיכם או שעד מהרה אנשים יבקשו להסיר את שמם מרשימות התפוצה.

המפתח להצלחה: אל תיתפסו כיוצרי ספאמים. שלחו אי-מייל רק לאלו שנתנו לכם רשות וכשמישהו מבקש להסיר את שמו, בצעו באופן מיידי.

מה היא התנהגות צרכנים וכיצד מפלחים את השוק? איך אזהה את קהל היעד שלי וכיצד להתמודד עם התנגדויות בתהליך המכירה? כיצד מוצאים עוד שעה ביום? איפה יוצרים קשרים עסקיים? קורסים וסדנאות בנושאי שיווק ומכירות לבעלי עסקים וליזמים.

ניהול השיווק ואומנות המכירה - סדנא לבעלי עסקים ועובדיהם המעוניינים להגדיל את היקף המכירות ע"י רכישת ידע עדכני בתחום השיווק, פיתוח מיומנויות מכירה, ניהול מו"מ וסגירת עסקה.

יבוא יצוא - הקורס מקנה ידע מעשי בתחום ומסייע למשתתפים בהתארגנות לקראת פעילות סחר בינ"ל.

מכירה ללא הפסקה - סדנא מעשית לפיתוח מיומנויות מכירה, למעוניינים להגדיל את היקף המכירות בעסק. הסדנא כוללת תרגילים וסימולציות באמצעות טלוויזיה במעגל סגור. כיצד מזהים את ההתנגדות האמיתית של הלקוח? כיצד גורמים ללקוח להציף את ההתנגדות האמיתית שלו? כיצד הופכים התנגדות למנוף לסגירת עסקה?

ניהול זמן וכלים ניהוליים - רוצים לקבל במתנה עוד שעה ביום? בואו לקבל כלים מעשיים לניהול זמן, סדרי עדיפויות בניהול המשרד, ניהול עצמי, סידור עמדת העבודה וניהול יומן העבודה.

יסודות השיווק - יסודות בשיווק, התנהגות צרכנים ומניעי קנייה, פילוח שוק וזיהוי קהלי יעד, אסטרטגיות בשיווק, תכנון אסטרטגי.

החוברת "הכנת תוכנית שיווק לעסק" הינה מסדרת חוברות ניהול עסק אשר מופקות בחסות הרשות לעסקים קטנים ובינוניים. בחוברת זו תמצא דברי ההסבר וניירות העבודה אשר יעזרו לך לפתח תכנית שיווק עבור העסק שלך.

בין נושאי החוברת: תדרוך מקיף כיצד לערוך תוכנית שיווק מקיפה לעסק, איסוף אינפורמציה וניתוח המצב בשוק היעד , קביעת יעדי השיווק , קביעת אסטרטגית השיווק וקביעת התקציב. לנוחיותך תוכל למצוא באמצע החוברת טופס סכמתי המפרט את השלבים השונים וההיבטים החשובים אליהם אתה צריך להתייחס בבניית תוכנית השיווק שלך.

בסיומה של החוברת תוכל למצוא פירוט השלבים החיוניים בתהליך המכירה וטיפים אשר יסייעו לך בשיפור כישורי המכירה שלך.