סיפורו של מנכ"ל סטארט אפ - 9/4/2006
13:54 | 09.4.2006 נפתלי בנט *:namespace prefix = o />
חמש פעמים גייסנו כספים בסאיוטה בסך של 27 מיליון דולר. חלק מסיבובי הגיוס היו סיוט, וחלק היו רק כאב ראש סביר. גייסנו מקרנות ישראליות ואמריקאיות ובכללם: יזראל סיד פרטנרס, גיזה, פועלים שוקי הון, Bessemer, RRE Ventures ועוד.
בכישרון רב, הצלחנו לעשות כמעט את כל הטעויות האפשריות בתהליכי גיוס, דבר שיכול היה להביא לסגירת החברה בימים הקשים של שנת 2002-2001.
כשירות לציבור, הנה שורה של הצעות ולקחים בנוגע לאופן ניהול תהליך הגיוס.
צרו תחרות, המנעו "מטפטוף"
אחת הטעויות הגדולות שעשיתי באחד הסיבובים היתה העבודה ב"טור". השקעתי את רוב האנרגיה באחת הקרנות (מבוסטון), שממש האמנתי ש אוטוטו" סוגרת איתנו, כך שלמעשה נתתי לה בלעדיות על הסיבוב. משקיע זה הבטיח לי שישקיע, ביצע דיו-דיליג'נס (בדיקת חברה) מלא, טירטר את כל החברה בשאלות אינסופיות, פגש לקוחות רבים שלנו, ובסוף, כמו שאתם מנחשים... לא השקיע והותיר אותנו במצב קשה ביותר.
משקיע זה אינו יוצא דופן. כך פועלות רוב הקרנות. במקרה הטוב, הקרן מתישה את החברה, ומשיגה תנאים טובים במיוחד, כי לחברה אין אפשרויות ראליות אחרות. במקרה הגרוע (כפי שקרה לנו), הקרן פשוט מחליטה לא להשקיע ומותירה מאחוריה חברה רצוצה.
חשוב שבכל נקודת זמן בגיוס תעבדו מול ריבוי משקיעים פוטנציאליים. זאת, משני טעמים:
א. תחרות - אין כמו לחץ תחרותי בכדי לקצר הליכים ולהשפיע על סיכויי סגירה ועל שווי החברה בהשקעה.
ב. רשת ביטחון - אין להאמין להבטחות מילוליות של הקרנות. עד שהכסף נכנס לבנק, הכל יכול לקרות. ואם אתם נשענים על מקור אחד, תצטרכו להתחיל שוב מהתחלה, כאשר אתם במצב מצוקה - במהלך תהליך גיוס, ביצועי החברה ייפגעו בשל אובדן מיקוד.
לכן, אל תיגררו לתהליך גיוס לפני שאתם מוכנים. הכינו את החומרים ואת התכנית, ואז צאו ב"מתקפה" של פגישות עם 10-6 קרנות שונות במקביל.
צמצמו את תקופת הבלעדיות
נסו להימנע או לצמצם את תקופת ה-"no-shop" (בלעדיות) למינימום. בדרך כלל, לאחר בדיקות ראשונות, המשקיע שולח term-sheet (מסמך תנאים) בו הוא מפרט את עיקרי התנאים - מחיר, גודל השקעה וכדומה. בשלב זה, המשקיע דורש לחתום על מסמך זה כתנאי להמשך הבדיקה והכנת מסמך ההשקעה המלא. במסגרת המסמך, הוא גם דורש בלעדיות. כך שלמעשה יש מצב אסימטרי, שבו הקרן אינה מחויבת לכלום (היא רק מביעה "עניין רציני") ואילו החברה מנועה לבדוק אפשרויות השקעה חלופיות. לכן:
- צמצמו תקופה זו למינימום (שלושה שבועות), ואף נסו להימנע מבלעדיות כלשהי, דבר שכמובן תלוי בכוח המיקוח שלכם.
- לפני שאתם חותמים על בלעדיות, עשו כל שביכולתכם לברר האם אכן המשקיע רציני בכוונותיו או שמא נוח לו "לנעול" אתכם כדי לקנות לו עוד זמן.
- אפשר, אם כי נדיר, להתנות את הבלעדיות בקנס מסוים על הקרן במידה והחליטה לא להשקיע.
ספרו את החדשות הרעות בהתחלה
מוזר, הא? הרעיון הוא פשוט. ככל שאתם מתקדמים יותר בתהליך עם קרן, כך גובר הנזק שנוצר כתוצאה מפרישת אותה קרן מהסיבוב. כלומר, אם בפגישה ראשונה המשקיע מוותר על המשך תהליך, לא נגרם לחברה נזק רב. אולם, אם הדבר מתרחש לאחר שלושה חודשי בדיקות, הכוללים שיחות עם לקוחות, אזיי נגרם נזק כבד. לכן, לאחר שלמדנו לקח זה על בשרנו בסאיוטה, דווקא הקפדנו לספר את החדשות הרעות ממש בהתחלה כדי שלא יהיו הפתעות רעות מאוחר יותר והמשקיע יידע למה הוא נכנס - לטוב ולרע.
הכינו לעצמכם מסמך שאלות ותשובות
צרו מסמך "חי" של השאלות הכי קשות ומעצבנות שאתם עשויים להישאל, והכינו תשובות מראש. תשובה מוכנה מראש תמיד יותר טובה מאילתור. גם אם אין לכם תשובה מושלמת. בסוף כל פגישה תעדכנו את המסמך הזה בשאלות החדשות שנשאלתם.
פורמט זה גם יציף בעיות מהותיות בתכנית העסקית שלכם, וזה מצוין.
בודדו את שאר החברה מתהליך הגיוס
גיוס כספים הוא רע הכרחי. החברה זקוקה למזומנים כדי לצמוח (או לשרוד), אך בניגוד לכל פעילות עסקית אחרת, התהליך אינו תורם לבניית החברה. לכן, נסו לצמצם את ההשפעה של סיבוב הגיוס על החברה. יש לשאוף להגיע למצב שבו סמנכ"ל הכספים מוביל את התהליך יחד עם המנכ"ל, ולצמצם את כמות הפגישות עם יתר החברה. בכל אופן, הניחו שביצועי החברה ייפגעו בתקופת הגיוס.
התמקדו רק במשקיעים "מובילים"
ישנן קרנות שלא ייכנסו לבד להשקעה. תמיד יחכו לקרן אחרת שתוביל. זה לגיטימי, אבל אל תבזבזו זמן עם קרנות אלה. נשמע טריוויאלי, אבל המון יזמים נופלים כאן. לכן, מייד בשיחת הטלפון הראשונה עם הקרן תבררו האם היא נוהגת להוביל סיבובים ולבצעם לבד. עשו קצת מחקר על השקעות קודמות שלהם.
אל תגידו שאתם "שמרניים". תהיו ראליים-אופטימים
"..ודעו לכם, משקיעים יקרים, ההנחות שלנו היו מאוד שמרניות..". חבר'ה, אל תצפו שקרנות יגידו "וואו, הם היו שמרנים, בואו נעלה קצת את התחזיות". תיבנו תוכנית הכנסות עם הנחות סבירות עד אופטימיות עליהם אתם מסוגלים להגן.
אל תהיו פסימים במיוחד, זה לא קונה לכם נקודות בשום מקום. המשקיעים ממילא עוד ינמיכו תחזיות אלו.
המשך בטור הבא
הכותב היה אחד ממייסדי חברת Cyota, וכיהן כמנכ"ל החברה במשך כחמש שנים על לרכישתה על ידי RSA Security. כיום הוא משמש סמנכ"ל בכיר ב-RSA Security
טעויות, לקחים ועצות בגיוס כספים מקרנות
13:42 | 12.4.2006 נפתלי בנט
בהמשך לטור "סיפורו של מנכ"ל סטארט אפ", והיום מובאות עוד ההצעות בנוגע לאופן ניהול תהליך גיוס כספים מקרנות:
צרו "נכסים" בשלבים מוקדמים (seed)
בשלב הראשוני ביותר (טרום-חברה) כל מה שיש לכם הוא רעיון. מאוד קשה לגייס כסף על סמך רעיון בלבד. לכן יש לנסות ליצור שורה של "נכסים" שיעמדו לרשותכם ויגבירו את סיכויי הגיוס. למשל:
- מומחה: יש לנסות לגייס מומחה בתחומכם כיועץ חיצוני או כשותף פעיל. ניתן לתגמלו באמצעות אופציות (יש שני יתרונות באופציות: 1. לא עולה כסף וכאמור עדיין אין לכם כסף. 2. יוצר זהות אינטרסים ביניכם לבין היועץ. שניכם תרצו בהצלחת החברה). בסאיוטה גייסנו כיועץ את פרופסור עדי שמיר, מומחה עולמי להצפנות. זה עזר לנו מאוד בבניית אמינות בשלבים מוקדמים.
- פטנט זמני: ניתן להגיש פטנט-זמני (מחיר כמאה דולר בלבד). אין צורך בעורך פטנטים. פשוט "זורקים" את כל החומר במשרד הפטנטים. תוך שנה יש להמיר את הפטנט הזמני בפטנט מלא, וזה כבר עולה יותר כסף, אך בינתיים יצרתם "נכס" וכן "נעלתם" את התאריך המוקדם.
- לקוח פוטנציאלי המביע עניין רב: יש לכתת רגליים ולגשת למספר לקוחות פוטנציאליים ולעניין אותם במוצר. יש לשאוף להשיג letter of intent של הלקוח בו הוא מציין כי הוא מעוניין לבצע ניסוי במוצר שלכם.
- דמונסטרציה: מערכת "הדגמה" על מנת להמחיש את המוצר שלכם. הדגמה שווה אלף מילים.
נסו להגיע למשקיעים דרך ממליצים
קרנות הון הסיכון מוצפות בהמון פניות. על מנת לבדל את עצמכם נסו להגיע אליהם דרך אדם שעליו הם סומכים (יזם אחר, משקיע וכד'). ליזראל סיד הגענו דרך אח שלי, שניהל חברה בה היו מושקעים.
נהלו יומן פגישות מדויק
במהלך הגיוס תפגשו הרבה משקיעים והתהליך עשוי לקחת חודשים רבים. יש לנהל יומן קפדני של כל פגישה ושיחה מול כל משקיע, על מנת לשמור על עקביות הסיפור. תהליך הגיוס תמיד אורך יותר זמן מהצפוי. היומן הינו טבלת אקסל פשוטה: שם המשקיע, פרטי קישור, מעקב עם תאריך על כל מה שנאמר, ומה הצעד הבא. כך, לקראת פגישת המשך תוכלו להיזכר בשאלות שהטרידו את המשקיע וכד'.
תלמדו לתאר את החברה שלכם ב-30 שניות
פעם נכנסנו לפגישה עם קרן הון מניו-יורק (שבחרה לא להשקיע בנו). לאחר 20 דקות של מצגת אחד השותפים אמר לי: "שמע, דיברת הרבה, אבל עד עכשיו פשוט אין לי מושג מה החברה שלכם עושה".
יש ללמוד ולתרגל היטב את תיאור החברה שלכם ב-30 שניות (שם החברה, מה המוצר/שירות, איזו בעיה היא פותרת, גודל השוק, לקוחות אם יש, מתחרים, נתונים פיננסים, כמה כסף אתם מחפשים ולשם מה הכסף).
הנה דוגמא: "סאיוטה נותנת הגנה מלאה לבנקים על כל הפעילות האינטרנטית של לקוחותיהם. כאשר לקוחות הבנק קונים באינטרנט או מבצעים פעולות בבנקאות מקוונת, התוכנה של סאיוטה בוחנת כל רכישה ותנועה בנקאית על מנת לזהות ולבלום תנועות חשודות (כגון העברת כספים), וכך מצמצמת הפסדי הונאה של הבנק. החברה כיום משרתת שמונה מעשרת הבנקים הגדולים בעולם ועוד מאות בנקים קטנים. אנו פועלים בארה"ב, קנדה, אנגליה ויפן. יש לנו שני מתחרים בגודל דומה לנו, אך סאיוטה מובילה בשוק. גודל השוק הוא 800 מיליון דולר. ההכנסות שלנו כעת הם 11 מיליון דולר עם צמיחה של 80 אחוזים בשנה. לחברה 90 עובדים בניו-יורק והרצליה.
אנו בתהליך גיוס של 6 מיליון דולר שמטרתם פיתוח הדור הבא של מוצרי האבטחה. מטרת הפגישה היום היא לרתום אתכם להוביל את הסבב הקרוב. אנו בתהליך מתקדם עם משקיעים אחרים, ולכן אם יהיה לכם עניין בתום פגישה זו, יהיה עליכם לזוז מהר". זהו. לקח רק 20 שניות.
נצלו כל פגישה להפקת לקחים מיידית ושיפור
רצוי ששני אנשים ילכו לכל פגישה עם משקיע. כך שאחד יכול לצפות על המתרחש ולנהל רישום של שאלות, בעיות, נקודות חוזקה וחולשה, ולקחים. מיד ביציאה מהפגישה, נהלו תחקיר מהיר של הדברים, והעלו את הלקחים על הכתב ע"מ שלקראת הפגישה הבאה תוכלו לשפר.
ועוד: כאשר אחת הקרנות מחליטה שלא להשקיע בחברה שלכם, חשוב מאוד לבקש מהם הסבר מפורט עם הסיבות האמיתיות. אין להתווכח או לנסות לשכנע אותם "בכל זאת" להשקיע. פשוט להקשיב, לשאול, ללמוד ולהפיק לקחים למשקיע הבא. אם לא תבקשו, הם לא יגידו לכם את הסיבה האמיתית.
עדיף חלק קטן מעוגה גדולה מאשר חלק גדול מכלום
זהו כלל חשוב מאוד שהרבה יזמים נופלים בו. בשלבים מוקדמים תהיו נדיבים עם אופציות ומניות! אל תתקמצנו. הדבר היחיד החשוב הוא לגייס כסף ולצאת לדרך. אין זה משנה אם יהיה לכם 80% או 30% מהחברה הוירטואלית. מה שחשוב זה שתצליחו להרים את המיזם!
לכן, על מנת לגייס מומחה, או עובדים (במחיר זול) או שותפים, או לקבל שירותי עורכי דין וכד' היו "נדיבים". לעתים קרובות מייסדים כל-כך עסוקים בויכוח על חלוקת עוגה (שלא קיימת) שאין להם זמן לקדם את המיזם.
למזלנו, כל המייסדים בסאיוטה (ליאור, מיכל, בן ואני) היינו באותו ראש. העיקר שסאיוטה תצליח, ולא חשוב כ"כ החלק היחסי. סייג אחד - חשוב לשמר את השליטה בחברה בידיכם ולא לתת לאף אחד את האפשרות המשפטית להחזיק אתכם כבני ערובה (באמצעות זכויות הצבעה וכד).
אל תתיאשו
גיוס השקעה אינו קל. צריך "לזרוע" הרבה זרעים על מנת לקצור השקעה אחת (למשל בסיבוב השלישי של סאיוטה, נפגשנו (גלעד סמנכ"ל הכספים ואני) עם 25 קרנות (!) על מנת להשלים השקעה עם קרן RRE Ventures. לקח בערך 14 חודשים עד שהשלמנו את סיבוב הגיוס. בקיצור - אם יש לכם דבר גדול ביד - אסור לוותר.
הכותב היה אחד ממייסדי חברת Cyota, וכיהן כמנכ"ל החברה במשך כחמש שנים על לרכישתה על ידי RSA Security. כיום הוא משמש סמנכ"ל בכיר ב RSA Security.
תוקן על ידי - דפיברילטור - 25/04/2006 16:46:03
