יזם. קח רעיון תתמקד ורוץ איתו

זהירות-יתר בסטארט אפ היא מתכון לכישלון

הזמן: נובמבר 2003

המקום: משרדי סאיוטה בהרצליה

התוצאה: קדחת. אף מוצר לא התאים לכל הפרמטרים הנדרשים ובכולם מצאנו בעיות וסיבות להיכשל וכך חזרנו לנקודת המוצא - אין לנו מוצר חדש. תקועים.

סיפור המעשה: תחילת נובמבר, 2003: יום אחד אנחנו מתוודעים לתופעה חדשה של שיטת הונאה אינטרנטית, phishing שמה (אגב, אחד ממקורות המידע היתה קרן יזראל סיד פרטנרס). מבלי להלאות אתכם בעודף פרטים, מדובר בהונאת e-mail בה גנב מתחזה לבנק וכך משיג במרמה את הפרטים הסודיים של הקרבן לצורך שימוש פסול. לאחר בירור מהיר אנו מזהים שבנקים רבים נפגעים מהתקפות אלו ואנחנו מעלים רעיון:

להקים חמ"ל (חדר מלחמה) שיפעל 24/7 מסביב לשעון ושיזהה התקפת פישינג על בנק, יעדכן אותו ויפעל בדרכים שונות לחיסול ההתקפה. בתמורה, הבנק ישלם לנו דמי מנוי חודשיים. במקום לבצע ניתוח אינסופי של הרעיון, הפעם פעלנו. תוך מספר ימים הקמנו צוות משימה לקידום שירות זה. מהר מאוד חקרנו את התופעה, הקמנו את החמ"ל, גיבשנו נהלי עבודה, גייסנו את עובדי החמ"ל ופעלנו ליצירת שיתופי-פעולה הכרחיים עם חברות אחרות.

הצוות התכנס כל שלושה ימים על מנת לבצע מעקב אחר ביצוע משימות, להגיב להתפתחויות ולהטיל משימות חדשות. האמנו שזיהינו בעיה ממשית ולכן פעלנו כשהזנב שלנו בוער. חששנו לפספס את ההזדמנות כי היה לנו ברור שאחרים ייכנסו במהרה לתחום. במקום לבצע ניתוח מעמיק מדי, רצנו עם הרעיון לשניים-שלושה לקוחות שהביעו עניין אך גם הביעו הסתייגויות מסוימות.

4 בדצמבר, 2003: עכשיו היה צריך להחליט. יושבים בחדר ודנים - יוצאים עם זה לשוק או ממשיכים להמתין? לאחר דיון נוקב משמיע אמיר אורעד, מנהל השיווק של החברה, אמירה מעמיקה ובעלת רבדים רבים. היא שיקפה את הלך הרוחות אצל כולנו:"?What the hell למה לא, מה יש לנו להפסיד?". הלכנו על זה.

5 בדצמבר, 2003: מכריזים בסאיוטה על אור ירוק וקובעים תאריך יעד להשקת השירות (בין לבין גם מוצאים לו שם - FraudAction). עובדים בטירוף על מנת לעמוד בתאריך היעד. 26 בינואר, 2004: משיקים את השירות. מסע קידום מכירות אצל לקוחות. ניירות מוצר. מחירים. הדרכת אנשי מכירות. הודעה לעיתונות. הכל.

התוצאה: היום, שנתיים אחר כך, החברה חתומה על חוזים ארוכי-טווח עם כמאה (!) בנקים בעולם ולמעלה מ-150 מיליון לקוחות-קצה מוגנים על ידי השירות. החמ"ל כבר איתר וחיסל מעל 15,000 התקפות על הלקוחות שלנו. השירות מניב מיליוני דולרים בהכנסות שנתיות קבועות והמכירות הולכות וגוברות מחודש לחודש. FraudAction הוא אחד משלושת קוי-המוצר המוצלחים ביותר של סאיוטה.

מה הלקח? פיתוח מוצרים חדשים הוא תחום מורכב למדי ואי אפשר לכסות אותו במסגרת מאמר קצר. בכל זאת ניתן ללמוד דברים רבים ממקרה זה: צריך מזל (או עזרת השם); שבניגוד למקובל לא תמיד נכון "להקשיב ללקוח" מכיון שבמוצרים עתידיים לעתים קשה ללקוח להגדיר את רצונותיו; שקבוצות משימה הינן כלי יעיל להתקדמות מהירה ועוד לקחים רבים. אך נתמקד כרגע רק בחשיבותן של התעוזה ונטילת הסיכונים בסטארט אפ.

אין כאן הטפה למעשים פזיזים וחסרי אחריות. כאשר עומדים להשיק מוצר חדש ברור שיש צורך לבצע ניתוח הגיוני ושקול. אולם חברות סטארט אפ מטבען יכולות וחייבות ליטול על עצמן סיכונים גדולים יותר מאשר חברות גדולות ומבוססות. חברות צעירות מצויות בעמדה נחותה לעומת חברות ותיקות בתחומים רבים (משאבים, מוניטין, גישה ללקוחות וכד''), אך ניתן להפוך דבר זה עצמו ליתרון מכיון שלמיזם צעיר יש פחות מה להפסיד. לחברה צעירה אין את וול-סטריט שנושף בעורף ואת האנליסטים שבוחנים כל צעד בצורה שטחית ומענישים על כל כשלון מיד. אסור לסטארט אפ לוותר על יתרון זה. עליו להעיז יותר.

סטארט אפ שאינו יוזם ונוטל סיכונים יגרום בסופו של דבר לאובדן לקוחות (אשר מחפשים שותף ארוך טווח הפותר להם בעיות חדשות), לאובדן משקיעים (אשר מחפשים תשואה יפה על השקעתם) ולאובדן של עובדים (המחפשים עניין והשתתפות במיזם צומח). זהירות יתר תחסל כל כיוון חדשני ותחשוף את הסטארט-אפ לסיכון גדול ביותר- דריכה במקום.

-

הערות, ביקורות ורעיונות לנושאים נא לשלוח ל: [email protected]

הכותב היה אחד ממייסדי חברת Cyota, וכיהן כמנכ"ל החברה במשך חמש שנים עד לרכישתה על ידי RSA Security תמורת 145 מיליון דולר במזומן. כיום הוא משמש סמנכ"ל בכיר ב-RSA Security.