הגישה לאנשי עסקים על פי מייק דמיוצ'ו
ערך דודו גולן
זהו תמצית של הדרכה על פי מייק דמיוצ'ו. מסמך זה בה להשלים את המקור באנגלית ובה למקד ולתמצת את עיקר הדברים.
מאחר וכל אדם ושיחה זורמים אחרת חשוב לא לדקלם כי אם להבין לעומק את השלבים השונים ובעיקר להכין מספר משפטי מפתח שמתאימים לטעם האישי שלך ולתרגל אותם על "יבש".
חשוב לקרוא את המסך באנגלית ולצפות בקלטות של מייק.
כללי
כשאנו עומדים לפנות לאיש עסקים, והכוונה לאיש עסקים במובן הרחב לאו דווקא אחד שהוא בעל עסק אלא בעל חשיבה עסקית, נחזיק בראש שלנו מספר מאפיינים ותכונות:
- לפנינו איש שחושב על החיים בגדול
- אדם בעל שאיפות ורצון להגשימן
- מכיר את המורכבויות והקשיים האופייניים לעסק שאינו MLM
- בעל כשר ניתוח עצמי, סומך על עצמו ועל כשר ההחלטה שלו
- עסוקים וממוקדים בעשייה שלהם
אנשים אלו לא יושבים ומחכים לנו.
אנו חייבים למן הרגע הראשון לאתגר אותם, לעורר סקרנות, דמיון, רצון לחקור את ההזדמנות שלנו.
על מנת להשיג זאת יהיה צורך לפתוח בהצהרה עם "ביצים", משהו גדול שיצדיק מהמועמד להתמתח מעבר לעסוק הרגיל שלו.
רבים מהם חושבים מקומי, מוגבל. אתגר אותם לחשוב גלובלי, לתת להם את התחושה שפה יש משהו שייקח אותם מעבר למה שהם חושבים.
אסטרטגיה טובה זה לתקוף את החשיבה המצומצמת שלהם, על כך שהם מרחמים על עצמם או מגבילים את החשיבה שלהם. רובם עושים זאת.
קביעת פגישה/שיחת קפה/שיחה ראשונית
שלב 1 – פניה ברורה עם סימן קריאה
אמירה ברורה וחדה שתאפשר גירוי של הדמיון. משהו שייקח מעבר לעשייה העסקית הרגילה. חשוב לשלב באמירה את העשייה הכלל עולמית. איפה נעמוד בעוד 200 שנה, 100 שנה ו50 שנה.
שיחה בהקשר כזה היא שיחה שנוגעת/מתקיפה/מאתגרת את החזון האישי שלהם ומה אפשרי בעתיד בשבילם.
(בשלב זה עצור. תשאל את עצמך האם לך באופן אישי יש כזה חזון? אם לא, הגדר אותו כעת או ותר על המשך הדרכה זו).
התנגדויות בשלב זה ניתן לטפל על ידי האמירה " או קי, אתה לא חייב לעשות כעת דבר אבל בו נשחק לרגע עם הרעיון של אפשרות..."
חשוב! בשלב זה כל הכוונה היא לגרות את מחשבתם, לסקרן אותם להסתכל בדבר, לא לשכנע לא למכור.
דוגמא (הכן דוגמא משלך, זה חייב לשבת על הלשון שלך והעולם שלך...)
"
אהלן גבי... מה נשמע ?....אחלה...
(הרבה פעמים תהיה השאלה, ומה איתך...?)
רציתי לספר לך על משהו שפגש אותי במקרה בחיים, שקיימת בו אפשרות עסקית גדולה, למעשה זה שינה לי את כיוון התוכניות העתידיות שלי ואני שוקל להשקיע בזה את מרבית הזמן שלי...."
(צפויה השאלה 'במה מדובר?....')
"... מדובר באפשרות להקים מערך הפצה בין לאומי בשיתוף עם חברה יפנית בין לאומית שמובילה את תעשיית הבריאות ואיכות החיים, תחום שהוא ממש לפני הפריצה הגדולה שלו...."
"... בעסק הזה יש לך האפשרות לבחור את האנשים שאתה רוצה לעבוד איתם. אני חייב לאמר לך שאתה הופעת אצלי מיד בראש..."
שלב 2– לתת סיבה או שתיים למה הפניה היא לאדם הספציפי. סיבות עם בסיס רגשי הכוללות מאפיין ייחודי למועמד.
חשוב! לשדר כי העסק יוקם עם או בלי המועמד.
מצד אחד לשדר כי אתה בחרת במועמד ויחד עם זאת אתה לא תלוי בהם.
דוגמה " ... אתה מופיע אצלי כמישהו עם הרבה אחריות למה שהוא לוקח על עצמו....
.... אני רואה את זה במה שאתה עושה, בגישה שלך לאנשים, במחויבות שלך...."
"... אני מעריץ את כשר המנהיגות שלך, הדרך בה אנשים הולכים אחריך...."
".... אני פונה אליך כחלק מהתפישה של בה אני בונה צוות של אנשים שמדברים מנהיגות ולוקחים אחריות...."
חיבור בין מה אני רואה באדם לבין למה בחרתי בו לעסק.
הדגשת בניית הצוות. צוות של אנשים שאני אוהב.
שלב 3 – שקט. פשוט להיות בשקט ולאפשר לצד השני להגיב.
שלב 4– בניית המוטיבציה של המועמד. "אני בעניין שלספר לך הכול אבל לפניכן, אם היית משנה משהו בחייך, משהו גדול, שישנה את זמן העבודה שלך, באיכות חייך באופן משמעותי, מה זה היה?"
יכולות להופיע התנגדויות בשלב זה כגון "נו באמת..." עזוב אותך במה מדובר... ועוד.
חשוב בכל זאת לקבל תשובה. זה המניע. מכאן נצא לדרך.
לאחר קבלת התשובה שאל:
" עד כמה אתה רציני בקשר לזה? עד כמה חשוב לך זה יקרה?
אם התשובה היא "הרבה" "מאד" אז תאמר:
" אם כך בו נפגש..."
לא להתפתות ולספר מעבר לזה!
הפגישה
שלב 1 – אתה בע"מ
הסתכלות על עצמך לא כשכיר, או מעסיק אלא על עצמך כישות עסקית
לכל דבר.
אתה כישות עסקית זה לא אותו דבר כאתה כאישיות.
שלב 2 – הקשר בין ערך, חברה ותגמול.
אני מציע יותר ערך => זה שווה יותר לחברה => אני מתוגמל יותר
בשלב זה נבסס את ההסכמה על המכניזם הזה. נחזק את הקשר בין ערך לחברה לבין היכולת להיות מתוגמל.
שלב 3 – בריאות וערכה של טכנולוגית הבריאות
לאחר שזה מבוסס נגלוש לדבר על בריאות, על הצורך הגדול של אנשים לטפל באי נוחות ובשמירה מתמדת על בריאות.
בריאות כשוק צומח שהחברה (אנחנו האנשים) מוכנים לתת תיגמול נדיב תמורת מוצר בעל ערך אמיתי.
כאן נציין כי על מנת לממש זאת אנו כיחידות של "אתה בע"מ" זקוקים למוצר/שירות/טכנולוגיה או כל דבר אחר שיאפשר לנו לממש את הפוטנציאל.
טכנולוגית
בריאות ייחודית ומצליחה
|
נוסיף את זה לשרטוט ונדגיש כי כאן מדובר בקבלת זכות בלעדית בשווקי העולם לדבר לזה...
שלב 4 – ניקן
בשלב זה אסביר מדוע ניקן היא מרכיב חשוב ייחודי ומשמעותי בהצלחת המודל.
כיצד אגיע למוצרים וטכנולוגיה בלעדית?
כיצד אבנה תשתית עולמית?
מה היה נדרש ממני ניסיון, כסף וזמן, יכולת כדי להעמיד מערך עולמי כזה?
כאן נוסיף את ניקן למשוואה.
נוכל לציין פרטים על ניקן כגון:
ותק 30 שנה, מחזור מכירות, A15, פריסה ב30 מדינות וכו...
טכנולוגית
בריאות ייחודית ומצליחה
|
נדגיש את המיוחדות והייחוד של החברה הזו. החברה הזו במבנה שלה ממוקדת אליך.
הכול בה מכוון להצלחה שלך בבניית מערך ההפצה.
האם אתה מכיר עוד חברה עם מחזור של 2.4 מיליארד דולר שמכוונת לתמוך במערך העסקי שלך?
האם אתה רואה את ההבדל? את המיקוד בך כבסיס ההצלחה העסקי של החברה?
שלב ה – הידע לבניית העסק
שלב זה משלים את המודל. בשלב זה נדבר על הצורך בידע, בייעוץ, בקניית מיומנות בהקמה של כל עסק.
אם בכל עסק זה עולה הרבה כסף (אם ברכישת ידע, בלימוד מהשטח, מחיר טעויות וכו..)
כאן המומחים המנוסים הם חינם...
טכנולוגית
בריאות ייחודית ומצליחה
|
והם הטובים ביותר מכיוון שניקן זו החברה שמתגמלת מפיצים בכסף הגדול בענף.
שלב ו – סיום הפגישה והכנת ההמשך....
לתת לדברים זמן לשקוע ולשאול:
כמה גדול אתה שואף להיות?
אם יש נכונות להמשיך בתהליך ניתן לבדוק:
מה תרצה לבדוק עוד?
- החברה
- המוצרים
- המומחיות והתמיכה
- איך מקימים ארגון הפצה?
חשוב לשדר למועמד כי אנו עומדים מאחורי כל מילה שלנו ונשמח לבדוק ביחד כל דבר.
