עונות בעסקים - ימי סגריר - גליון מט"י 46

מאת נעמי סעדה

עונתיות

"זה לא כל כך נעים לראות גן סגור" אומר אחד השירים הידועים שלנו. גם ברמה העסקית זה לא נעים לראות עסק שומם. לכן, על בעל העסק לבחון את השפעת העונתיות על העסק שלו ולמצוא דרכים יעילות להתמודד עימה.

מהי בעצם עונתיות ומה גורם לה?

עונתיות היא השפעה של התקופה על העסק. השפעה זו משתנה מעסק לעסק לפי כמה קריטריונים:

כמו לכל דבר - לעונתיות יתרונות וחסרונות. בחינה שלהם תוכל ללמד אותנו להפיק ממנה את המירב.

היתרונות:

• מכירה אינטנסיבית בחודשים מסוימים מאפשרת רגיעה בפעילות בחודשים אחרים. בעל עסק יכול לחשוב על חופשה משפחתית או אפילו על קיצור שעות העבודה בתקופה זו.
  
• חודשי הרגיעה יכולים לאפשר לבעל העסק גם בחינה מחודשת של העסק וביצוע שינויים או שיפורים בעסק (החלפת עובדים, שיפוץ החנות, החלפת סחורה או ספק וכו'), דברים שיקשה עליו לעשותם ביום-יום של העונה הבוערת.

החסרונות:

• בעונה קצרה ואינטנסיבית יש סיכון רב יותר, כי כישלון נקודתי במכירות בתקופה זו יכול להוות מכה כלכלית שהעסק לא יעמוד בה (כמו הצימרים בצפון בקיץ של מלחמת לבנון השניה).
  
• תחרות בעונה היא בדרך כלל יותר אגרסיבית מאשר תחרות רגילה. (כולם עושים מבצעים על ילקוטים בחופש הגדול ועל תחפושות לפני פורים...).
  
• חוסר היציבות בהכנסות יכול להיות קשה להתמודדות מבחינה פסיכולוגית ובעל העסק יכול "להתרגל" להכנסות הגבוהות בעונת השיא ולשכוח לחסוך לכיסוי ההוצאות השוטפות בעונת היובש.

מכאן ניתן להסיק כי גם במקרה זה, תכנון נכון הוא מילת המפתח כאשר רק הוא יכול לאזן את העסק בין החודשים העמוסים והרווחיים לבין אלו החלשים יותר.

מאת שי עובד

מאת גד יעקב

עונתיות בתיירות היא חלק מובנה מהענף התיירות. השאלה היא האם ואיך, אני כתיירן, מתייחס לעונתיות: האם העונתיות היא איום או הזדמנות? האם היא מחלישה את העסק או מחזקת אותו?

תכנון נכון של העונה החלשה יכול לתת מענה הולם וכלים להתגבר על הבעייתיות שלה ולשמש כנקודת זינוק לעונה החזקה שאחריה.

על פי הידע שצברתי וניסיוני כחונך בתחומי התיירות השונים, כיועץ עסקי ומאמן אישי ועסקי בצפון הארץ, התיירות בצפון המתבססת בעיקר על תיירות פנים שבעיקרה היא תיירות עונתית.

תיירות עונתית היא תיירות הפועלת בעונות מסוימות בשנה ובעונות אחרות הפעילות נמוכה מאוד עד לא קיימת. השאלה איך מתמודדים עם "האין" פעילות זאת ואיך מקימים עסקים קטנים ובינוניים בתחום התיירות בצורה עונתית.

התשובה לשאלה זו מורכבת ולא אחידה אולם יש כמה כלים שיעזרו לקבל החלטה.

כבעלי יחידות אירוח, צימרים או אתרי נופש אחרים, שאלו את עצמכם את השאלות הבאות:

בכל אחת משלוש השאלות הנ"ל עלינו לבחון את היתרונות והחסרונות האמיתיים על פי עובדות ולא על פי תחושות. ואז נעמוד בפני החלטה האם:

1. לסגור את העסק בעונה החלשה.
2. להפעיל את העסק בצורה מלאה בעונה החלשה.
3. להפעיל את העסק בצורה חלקית .

בהפעלה מלאה של העסק אנו נשמור על העובדים ועל איכות כוח האדם. נשמור על שם העסק בשוק, בעיקר בקרב ספקי התיירות, וננסה להיות בלעדיים בעונה החלשה, באזור בו אנו נמצאים.

מצד שני, נסתכן בהוצאות גבוהות ובהפסד חודשי שינגוס מרווחי העונות היותר חזקות. בעונה זו נשקיע יותר בשיווק ונכין את הקרקע השיווקית לעונה החזקה.

אחת הבעיות של עונות חלשות בעסק תיירותי העובד בצורה מלאה היא שינוי בנוהלי העבודה וכניסה של נוהלי עבודה לא יעילים שנמשכים גם לעונות החזקות ויש לשים לב לכך.

בסגירת העסק בצורה מלאה אנו נחסוך בהוצאות המשתנות בלבד אולם נשלם את ההוצאות הקבועות.

בנוסף, יפסק הקשר היומי עם ספקי התיירות בפרסומים (בעיקר באינטרנט). יש לציין שהמקום סגור בתקופה מסוימת בשנה. בתחילת העונה יש להכשיר צוות עובדים חדש. כפי שקורה למש, באתרי הקייקים ובאתרי הסקי ותיירות החורף.

הפעלת העסק בצורה חלקית אפשרית במידה וההוצאות המשתנות גבוהות וההוצאות המשתנות נמוכות. יש אפשרות להעסיק כוח אדם חלקי וההכנסות גבוהות יותר מההוצאות המשתנות. במקרה זה, נפתח את העסק בסופי שבוע ובהזמנה מיוחדת. לדוגמא, חדרי אירוח, נסיעות בטרקטורונים או באגי בשטח ועוד.

באירופה מקובל שאטרקציות הקיץ נסגרות בחודש אוקטובר ונפתחות בחודש אפריל ואטרקציות החורף נפתחות בחודש נובמבר ונסגרות בחודש מאי.

אחת השאלות בהם נתקלתי היא: האם סגירת העסק לתקופה מסוימת תפגע בפרסום העסק ותהווה פגיעה לטווח ארוך? האם מלון שסגור תקופה מסוימת בשנה ייפגע לאחר מכן בעונה החזקה או האם אטרקציה הסגורה מספר חודשים בהם אין פעילות תיפגע לאחר מכן בעונה בה יש פעילות?

התשובה לשאלות אלה תלויה בצורת העשייה ואיך אני, כיזם, לוקח את הנושא הזה, שנראה כאיום לעסק, והופך אותו להזדמנות.

תכנון נכון של התקופה החלשה תוך בדיקה ובחינה של: האזור בו אני נמצא, העסקים המתחרים, העסקים המשלימים ובחינת ההשפעה על העסק התיירותי שלי ותוכנית עבודה לתקופה החלשה יעזרו לעסק לעבור תקופה זו וישמשו כקרש קפיצה מאוד יעיל לתקופה החזקה הבאה.

אין תשובה אחידה לכל סוג עסק (מלונות, חדרי אירוח, אטרקציות) וכל עסק חייב לבחון את היתרונות והחסרונות על פי הכללים שהצעתי כאן.

מניסיוני הרב, חלק קטן מהעסקים בוחן זאת ומתנהל על פי בחינה מחודשת מדי עונה. רוב העסקים התיירותיים מתנהלים ללא בחינה של הנושא ומחליטים על פי המתחרים ובדרך זו מייצרים לעצמם הפסדים מיותרים .

לכן אני מציע לכל בעל עסק תיירותי אשר העונתיות היא חלק מהענף בו הוא מתקיים, לשאול עצמו את שלוש השאלות ורק לאחר ניתוח התשובות לקבל את ההחלטה המתאימה ביותר לעסק התיירותי שבבעלותו .

מאת דורון אלוש

ניהול עסק, כל עסק, מחייב את בעליו להיות בעל יכולות שונות ומגוונות. עבודה מול לקוחות, בנקים, ספקים, ניהול עובדים, ניהול מלאי, ניהול תזרים, תמחור נכון, שיווק ופרסום ועוד הינם מנת חלקו היום יומית של המנהל.

כאילו לא די בכל אלו, ניהול עסק עונתי מצריך מבעל העסק יכולות נוספות, כשבראשן מודעות ושליטה עצמית גבוהות במיוחד.

במקרים רבים, כאשר בוחנים עסק במשבר מתברר כי אחד המאפיינים הבולטים בהתנהלותו העסקית הייתה פעילות ללא ראיה ארוכת טווח, אלא תוך "כיבוי שריפות". צורת פעילות זו אינה טובה לכל עסק, אולם לעסק עונתי היא עלולה להיות קטלנית.

העדר תכנון מראש, כולל בניית תחזית ריאלית של היקף הפעילות הצפויה בעונות השונות, גוררת אחריה רעות חולות העלולות להביא כל עסק, ועל אחת כמה וכמה עסק עונתי, עד לכדי סגירה.

ניהול נכון של עסק עונתי מחייב הקפדה על הנקודות הבאות:

§ ניהול תזרים – חלק, חלוקה נכונה, את כספי העסק בין כל חודשי השנה. בחודשים החזקים, בעלי עסקים רבים חשים ש"עלו על הגל" ומרשים לעצמם להשתמש בכל יתרת הזכות בחשבון. התנהלות מסוג זה עלולה להביא את העסק לקשיים תזרימים בחודשים החלשים, ואף לחדלות פירעון.

§ ניהול מלאי – תכנן מראש ובצורה מושכלת את רמת המלאי הנדרשת בכל אחד מחודשי השנה בהתאם לתחזית הפעילות השנתית. העדר תכנון נכון, עלול להביא ל"מלאי מת" בחודשים החלשים ולמחסור בסחורה בחודשים החזקים.

§ ניהול עובדים – אל תעסיק עובדים קבועים מעבר למינימום הנדרש בתקופות השפל. לקראת העונה החזקה, הגדל את מצבת כוח האדם בהתאם לצורך.

§ מוצרים משלימים – הוסף מוצרים/ שירותים משלימים שימתנו את השפעת העונתיות אך כאלה שלא יפגעו באופי העסק ובתדמיתו. למשל, בעל גלידרייה יכול להציע ללקוחותיו קרפ צרפתי ומוצרי שוקולד בחורף.

§ הוצאות קבועות – הקפד על הוצאות קבועות נמוכות ככל האפשר, אפילו על חשבון גידול בהוצאות המשתנות וירידה בשיעור הרווח הגולמי. שיעור הוצאות קבועות נמוך יביא לירידה בנקודת האיזון של העסק ולמעבר קל יותר של התקופות החלשות. למשל, השתדל להפוך את תשלום שכ"ד להוצאה משתנה על ידי תשלום השכירות כאחוז מהמחזור במקום תשלום סכום קבוע.

§ הסדרת מסגרת אשראי בנקאית – דאג מראש למסגרת אשראי מתאימה בתקופה בה היקף הפעילות מרבי. קח בחשבון שהבנקאי לא שש להגדיל את מסגרת האשראי לעסק הנמצא בתקופה חלשה.

§ מיקום – בעסק המושפע מעונתיות עליך להקפיד במיוחד בבחירת מיקום. מיקום מרכזי עם תנועת לקוחות חזקה, מקל על השפעת העונתיות.

§ מבצעים – ניתן להקל על השפעת העונתיות במהלך התקופה החלשה בעזרת מבצעים אטרקטיביים ללקוחות. דאג לקדם מבצעים אלו בעזרת פרסום ושיווק מתאימים.

§ יוזמה – בחודשי הפעילות החלשים החל בפעילות יזומה בצורה תדירה. אל תמתין שהלקוחות יגיעו אליך – גש אתה אליהם. ירידים, אירועים ושיתופי פעולה עם גופים שונים הם דרכים נפלאות לשיפור המכירות והגדלת מאגר הלקוחות.

70% מתרגילי העוקץ מתבצעים בתקופות שלפני ראש השנה ופסח. העוקצים יודעים כי מצד אחד יש לבית העסק פעילות עסקית בהיקפים גדולים ויהיה לו קשה לעקוב אחרי ההזמנות הרבות, ומצד שני קל יותר לעוקץ להיפטר מהסחורות בשל הצריכה המוגברת בחגים ולקבל עבורן כסף מזומן במהירות.

איך מארגנים עוקץ

העוקץ הוא תרגיל הונאה המתבצע ע"י רכישה של מוצרים רבים באשראי. הענפים העיקריים שנפגעים הם ענפי מזון ומוצרי צריכה (14% מהעוקצים מתבצעים עליהם), מוצרים לבית (11%) וציוד משרדי ומכונות למשרד (10%).

שיטה אחת, מוכרת מאוד, היא לרכוש תחילה מספר מוצרים ולשלם עליהם במזומן וכך ליצור אמינות אצל הספק ורק אח"כ להתחיל להזמין בעסקאות אשראי. לאחר קבלת הסחורה, שהוזמנה באשראי, נעלם העוקץ ומשאיר אחריו חוב כספי גדול.

שיטה נוספת היא להתחזות לעובדי חברה אחרת ולהזמין סחורות בשמה. במקרה זה מציינים העוקצים על דף ההזמנה כתובת למשלוח הסחורה, אשר שונה מכתובת החברה שבשמה הזמינו.

שיטה אחרת היא להקים חברת "קש", ולבצע בשמה את ההזמנות. יש עוקצים מתוחכמים יותר, שרוכשים חברות ותיקות, בעלות מוניטין קיים ובכך יוצרים אמון אצל הספק, לצורך ביצוע תרגיל העוקץ.

כיצד לזהות עוקץ

• ברוב הפעמים, העוקץ יפנה לעסק ברגע האחרון, מספר ימים מועט לפני החג.

• העוקץ בדרך כלל לא מתמקח על המחיר, למרות היקף הרכישה הגדול.

• העוקץ מתחמק מפגישה פנים אל פנים עם הספק ועושה הכל כדי לסגור את העסקה בטלפון.

• פרטי ההתקשרות לחברה מכילים רק טלפון נייד.

• אם תבקש ממנו ערבות, העוקץ מיד יקצץ את הזמנתו בצורה ניכרת. אם תבקש תשלום במזומן או בטחונות כלשהם, הוא פשוט "יעלם".

כיצד להיזהר מעקיצות