מודל עסקי מוצלח של ד'בקהאם ו"מלך האריות"

שיגעון ההעברות של ריאל מדריד לא היה רק מימוש הפנטזיות של האוהדים, אלא הפיכתה למותג מדיה עולמי, טוען מחקר של הרווארד

06/07/04 | TheMarker
אקונומיסט


כשפלורנטינו פרז, נשיא מועדון הכדורגל ריאל מדריד, החל לקנות רבים מהכדורגלנים המפורסמים בעולם, אמרו רבים בזלזול שהוא מגאלומן. אולם לפי מחקר חדש של ביה"ס למנהל עסקים של הרווארד, היה היגיון מסוים בשיגעון של פרז.
ב-2000 שברה ריאל מדריד את השיא העולמי בהעברות כששילמה 60 מיליון יורו (56 מיליון דולר) להחתמת לואיש פיגו מפורטוגל; שנה לאחר מכן שילם המועדון אף יותר, 75.5 מיליון יורו, כדי להבטיח את שירותיו של זינדין זידאן, כוכב נבחרת צרפת; שנה אחר כך קנתה ריאל את רונלדו, אלוף השערים של הגביע העולמי 2002; ואחרי זה היא כבשה את דיוויד בקהאם, קפטן נבחרת אנגליה וסמל אופנה מוכח. לפי הרווארד, ריאל לא סתם מימשה את הפנטזיות של אוהדיה ובעליה; היא מימשה מודל עסקי מחושב היטב - הפיכת עצמה למותג מדיה עולמי.

מנהליה של ריאל למדו היטב את שיווקו של הסרט "מלך האריות" של דיסני. התובנה המרכזית היתה כי מכירת כרטיסים לסרט לא היתה המקור העיקרי להכנסות; הכסף הגדול היה טמון בספין אוף ובמוצרים הנלווים. בניית קבוצה המלאה בגלקטיקוס - כוכבי על - נועדה להפוך את ריאל למותג המוביל בעולם הכדורגל ולייצר הכנסות חדשות, החל בחסויות וכלה במכירת חולצות. המטרה היתה לעלות על מנצ'סטר יונייטד, המעסיקה הקודמת של בקהאם, שנהפכה למועדון הכדורגל העשיר בעולם הודות להיותה מותג המדיה החלוצי בתחום.

האסטרטגיה של ריאל הצליחה, ובגדול. חרף דירוגו הגבוה של המועדון במכירות, הנהלתו הצליחה לפתח תזרימי הכנסה חדשים. בעוד שמקור ההכנסה העיקרי של יונייטד הוא מכירות כרטיסים למשחקים, הכנסותיה של ריאל מפעילות מסחרית גדולות מהכנסותיה ממכירות כרטיסים ושידור משחקיה. במחקר של הרווארד נאמר כי "הכנסותיה משיווק צפויות לגדול מ-39 מיליון ליש"ט ב-2001-2000 ל-83 מיליון ליש"ט ב-2004-2003".

עם זאת, עלול להיות פגם קטן באסטרטגיה של ריאל. כדורגלנים - בניגוד לדמויות המצוירות של "מלך האריות" - הם בסך הכל בני אדם. לראשונה זה שנים לא הצליחה ריאל לזכות בכל גביע. באליפות היורו הנוכחית צלל ערך המותג של רבים מכוכביה. ראול, הקפטן של ספרד וריאל, בקושי נגע בכדור לפני שנבחרתו הודחה; בקהאם החמיץ שתי בעיטות עונשין קריטיות ושיחק גרוע מהרגיל; זידאן לא הציל את צרפת מהדחה מוקדמת. לפחות פיגו הצליח להביא את פורטוגל למשחק הגמר, אולם שם הנבחרת שלו הפסידה. אך גם זוהרו של פיגו, הגלקטיקו האחרון שנותר לפני הגמר, הועם באחרונה בצילו של כריסטיאנו רונלדו, הכוכב הפורטוגלי החדש המשחק, לכל הרוחות, במנצ'סטר יונייטד.

****************
הפורומים שלי:

טיפים לחיים קלים (נבחר ידיעות לשנת 2003)
http://3466.hydepark.co.il

מחקר חדש קובע http://8888.hydepark.co.il