אימון אישי , וחשיבה חיובית .

כמעט כל אחד מכיר את הסיטואציה: הטלפון מצלצל באמצע היום. על הקו נציג מכירות אדיב של חברה כלשהי, המנסה ברוב טובו למכור לנו מוצר כזה או אחר שעד הרגע לא חשבנו שאנו זקוקים לו.

אבל הנציג כל-כך נחמד, שקשה לנו לומר לו 'לא, תודה'. והרי בני ישראל, ביישנים הם.

לחילופין, מישהו פונה אלינו בבקשת עזרה בזמן בו איננו יכולים להיענות לבקשתו. הוא מספר על מצוקה גדולה בה הוא שרוי וטוען שרק אנחנו יכולים לעזור לו. ומי יכול לסרב לבקשה אנושית כזו.

וגם זה קורה: שכרנו פועל-בניין שיעשה עבורנו עבודה כלשהי. הוא לא ביצע את העבודה כראוי. וכאשר אנו מעירים לו על כך, הוא משיב שאם יתקן את הטעון תיקון, הוא עוד יצא מופסד מכל העבודה.

לא נעים.

אנחנו עומדים בחיי היומיום שלנו מול המון אתגרים, בהם עלינו להחליט תחת לחץ הנובע מהפעלת מניפולציות רגשיות, שיגרמו לנו הפסד של כסף או זמן, במידה וניענה להצעה של המניפולאטור.

מצד שני, גם קשה לנו לומר 'לא' לצד השני. לפעמים, בעיקר כשמדובר באדם שאנו מכירים היטב, התשובה השלילית שתצא מפינו תגרום לנו למבוכה.

גם בעסקים קורים מצבים בהם יש מי שמעמיד אותנו בעמדת התגוננות, בה אנחנו מרגישים רע או לא נעים באם לא נצדד בעמדת הצד השני.

אז מה עושים?

גולשים יקרים, עלינו לזכור שלכל דבר יש מחיר. ברוב המקרים, מוטב לנו לספוג דקה של אי נעימות, מאשר תשלום קבוע בבנק.

מצד שני, לא מדובר כאן בשחור ולבן. ישנן דרכים יצירתיות באמצעותן תוכלו לצאת 'מענטש' גם מבלי לענות את התשובה החיובית לה מייחל הצד השני.

הנה כללי הזהב.

1. הקשיבו ברצינות ובמלוא תשומת הלב לדבריו של הזולת.

אולי יש לו בכל זאת משהו מעניין לומר. אולי יש לו טענה מעניינת שכדאי לקחת בחשבון.

(כמובן, במסגרת הזמן והאפשריות שלנו. אם איננו יכולים כרגע לשוחח, נוכל להציע לו לחזור אלינו שנית בזמן שנוח לנו).

2. תנו לעצמכם זמן לחשוב.

אל תיכנעו בשום אופן ללחץ פסיכולוגי מהסוג של "המבצע רק היום".

למדתי רבות מאיש עסקים גדול. כל פעם שהייתי ניגש אליו בבהלה בנושא מסוים שדרש את הכרעתו, הוא שמע, הפנים - ואמר: "תן לי לחשוב", כשהוא מוודא "עד מתי אתה צריך תשובה?".

3. במקרה של בקשת עזרה: אחרי ששמעתם, השתתפו במצוקת הזולת - וגלו הבנה.

מותר לנו להודות שאנחנו משתתפים ומבינים את המצוקה של הצד השני. זה עדיין לא אומר שאנחנו חייבים או יכולים להושיע אותו.

גילוי האמפתיה הופך אותנו לבני אדם אנושיים ומבינים, ומצד שני, אינו גורם לנו שום נזק או מחויבות.

4. לאחר שחשבתם וקיבלתם החלטה, אמרו את דעתכם בצורה ברורה.

"אינני מעוניין", או "אינני חושב שאני הוא זה שצריך לשאת בנזק" - וכן הלאה.

היו ענייניים, אך השתדלו לומר זאת עם חיוך. גם דרך הטלפון אפשר לשמוע חיוך. גם מי שמנסה למכור לכם מוצר מעברו השני של הקו, הוא אדם שעושה את עבודתו. אז למה לא לתת לו הרגשה טובה. הרי החיוך לא עולה לנו כסף.

5. תנו תמיד אופציה לשינוי דעתכם.

אפשר לתת תשובה בסגנון של: "כרגע אינני יכול או אינני מעוניין בשירות. אדע להשיג אותך כשאצטרך, ובכל מקרה, תודה על האינפורמציה".

במקרה של השיפוצניק עמו פתחנו את המאמר, נוכל לומר, שכרגע איננו חושבים שעלינו לשאת בנזק שהוא גרם לעצמו. אך ייתכן ואם נהיה מרוצים בצורה יוצאת דופן מהעבודה, נשקול להעניק תוספת על המחיר שסוכם מראש.

אחרי שהקשבתם היטב, חשבתם ושקלתם, גיליתם הבנה לזולת, אמרתם את דעתכם בבהירות ונתתם לעצמכם אפשרות של שינוי דעתכם. תמיד תהיו המנצחים במשחק.

גם תשובה של סירוב יכולה להיות מכובדת ואנושית.

אבל אינני מתכוון לנצלנים או ל'עלוקות' כלשהם. כי לצערנו, ישנם אנשים שמשתמשים בחולשות האנוש שבנו בכדי להרוויח את לחמם.

נכון, לפעמים הם ראויים להערכה על האומץ שלהם לשמוע כל כך הרבה פעמים לא במשך היום. אבל אנחנו מצידנו צריכים לדעת שלסרב זו זכות בסיס אנושית לא פחות מזכותו של הזולת להרוויח כסף.

כעת, כשאנחנו מודעים לחולשות שלנו ולמניפולציות שאנשים עושים בכדי להשתמש בחולשות שלנו, עלינו לבדוק בשבע עיניים כל הצעה או בקשה, שמשתמשת בחולשות שלנו, לפני שאנו עונים בחיוב.

כי לכל מעשה, כמו גם לכל תשובה של 'כן' או 'לא', יש מחיר.

מאחל לכם המון הצלחה.

אחד הכלים החשובים ביותר לכל יזם שרוצה להגיע רחוק היא תכונת היצירתיות. כך גם יוכל היזם לצאת בכבוד מסיטואציה עסקית לא נעימה.

הנה דוגמה קטנה: לא מזמן פנה אליי חבר, בעל עסק בתחום ייחודי. הבחור מחפש נואשות דרך שתגדיל את הכנסותיו ממכירות.

חשבתי רבות באיזו צורה הוא יכול להגדיל את הכנסותיו באופן מיידי מבלי להשקיע כסף.
בדקתי גם האם יש דרישה בשוק למוצרים אותם הוא מייצר.

מסתבר, שהביקוש קיים.

הבעיה: אם יתחיל לעבוד כמשווק ולעבור מדלת לדלת, לא יהיה מי שיחליף את הפונקציה החשובה שלו במפעל שלו.

בעיה נוספת: אין לו מספיק כסף לשכור אדם שיעשה את העבודה. גם אם יעסיק סוכן מכירות בתשלום, לא בטוח שהוא יספק את הסחורה, ובנוסף, כפי שכתבתי בפתיחה, הוא אינו מעוניין להשקיע כסף נזיל בשלב זה.

הזמן דוחק - והמתחרים שלו נוגסים בנתח השוק שהוא היה בלעדי בו.

מה עושים?

לאחר מחשבה, הצעתי לו את התוכנית הבאה.

היות והמוצרים שלו נמכרים בחנויות, אך קשה לו להגיע לכל חנות, הצעתי לו למכור זכיינות למוצרים שלו, אבל חשוב לעשות זאת בצורה חכמה.

הרי איש לא רוצה לקבל כסף מאדם שבסופו של דבר יישב בבית ולא יעשה כלום, ובסוף עוד ירגיש שמרמים אותו. מצד שני, גם לא כדאי למכור זכיינות לאדם שלא יעשה כלום, משום שאתה מאבד את האפשרות למכור מוצרים בשטח הזכיין.

הפתרון: להציע לאנשים לקבל את הזכיינות בצורה כזו.

יש לחלק את הארץ לאזורים. באזור בו המציאות הוכיחה שיש מכירות גבוהות, מרכז בני ברק או גאולה למשל, יהיו מחירי הזכיינות גבוהים יותר מאשר בשכונת הדר בחיפה.

הזכיין יפקיד את סכום קניית הזכיינות אצל שליש נאמן כאשר נקבעות אבני דרך, הן לזכיין והן למוכר הזכיינות, להעברת סכום הזכיינות למוכר.

הזכיין יקבל בלעדיות מהמפעל למכור את מוצרי המפעל באזור מסוים. משם הוא יפנה לבעלי החנויות, יקבל מהם הזמנות ו-30% מסך כל ההזמנה יגיעו לידיו.

עם הסכום הנ"ל, הוא יגיע למפעל יזמין את הסחורה ויניח את 30 האחוזים לבעל המפעל כתשלום ראשוני.

התוצאה: הזכיין לא סיכן כלום משום שהכסף שייך לקונה. בעל המפעל קיבל את העלות הגולמית של הייצור ביד, משום ששלושים האחוזים של החנות מהווים את עלויות הייצור של היצרן.

לאחרי שהזכיין יקבל את התשלום מבעל החנות, ישלים לייצרן את חלק הרווח שלו ויקח את חלקו לביתו. וחוזר חלילה.

אז מה יצא לנו?

1) בעל מפעל שמגדיל מכירות בלי לסכן את עצמו.

2) זכיין שקונה זיכיון בתמורה להוכחה שהזיכיון שווה את הכסף שלו. אם הוא נוכח שהזיכיון לא שווה, הוא יוכל לקבל לפחות חלק מהכסף חזרה.

3) בעל המפעל חוסך לעצמו עלויות בכך שאינו אמור לנהל מערכת חשבונאות מול חנויות.

הנה עוד דרך ליצור הכנסות מבלי סיכון של אף אחד. רק צריך לחשוב קצת!

בהצלחה!

במסגרת פרויקט עסקי שלי, היה עליי לשכור מזכירה בעלת כישורים ספציפיים. לאחר חיפוש יסודי, קבענו להיפגש עם גברת העונה על הקריטריונים בלובי של בית מלון ידוע.

במהלך הפגישה, שמנו לב שהמועמדת זעה במקומה באי נוחות, ללא הפסקה, כשעיניה מתרוצצות מכאן לשם. לא יכולתי להתאפק ושאלתי אותה האם יש משהו שמפריע לה? להפתעתי ענתה הגברת את התשובה הבאה: לא נעים לי לשבת עם שני גברים בלובי של מלון.

הגברת לא היתה נראית שומרת מצוות, ועל כן תשובתה הפתיעה עוד יותר.

הרגשתי שאני חייב לברר איתה את העניין.

תראה, ענתה הגברת, אני שייכת לעדה מסוימת. ובעדה שלנו לא מקובל לשבת עם גברים זרים בכלל, ומי מדבר בבית מלון!

נכון, היא ממשיכה ואומרת, אני זקוקה לעבודה ולכן הסכמתי לבוא לכאן, אבל מה לעשות ועדיין זה לא נעים לי. אם הייתם שואלים אותי מראש אם נעים לי להיפגש איתכם כאן, הייתי מבקשת להיפגש אתכם אצלי בבית בנוכחות בעלי.

לאחר שראיתי שאין מצב להמשיך בצורה כזו את השיחה, והתרשמתי שמדובר בעובדת מקצועית, החלטנו להמשיך את הפגישה במקום נוח לשני הצדדים. בסוף גם קיבלנו את העובדת לעבודה.

מאותו אירוע ואילך, הפנמתי מסר חשוב.

כאשר אני קובע עם אדם פגישה, אני מברר עם הצד השני לא רק את התאריך והשעה הנוחים לו אלא גם את מיקום הפגישה.

ומדוע זה כל כך חשוב?

כי כאשר בפגישה הראשונה אתם משדרים מסר של כבוד והבנה לצרכים של הזולת, תרוויחו שני דברים.

האחד: הרי עבודה טובה היא תוצאה של רצון טוב מצד שני הצדדים. אם כן, כאשר אני בסופו של דבר אחליט לעבוד או לעסוק עם הצד השני, הרי שכבר במפגש הראשון שידרתי לו שאני יודע לכבד את זולתי, ולא משנה כרגע מהו מאזן הכוחות בינינו.

השני: תמיד, אבל תמיד, הפגישה הראשונה היא זו שבסוף תקבע את יחסינו אל הזולת. ומדוע שלא ניתן לצד השני את מירב האפשרויות להציג את עצמו בצורה הכי טובה שהוא יכול? רק כך נוכל לדעת באמת עם מי יש לנו עסק.

בהצלחה

יזם זריז הצליח להכניס לפני שנים לרוב המסעדות מפיות עם הכיתוב הבא: "נהנית? ספר לחבריך, לא נהנית? ספר לנו".

זה חשבון פשוט בפרסום. כל קליינט מרוצה שווה עוד חמישה קליינטים חדשים לפחות!

השאלה הפשוטה היא, האם גם העובדים שלך מוכנים או עושים לך פרסומת טובה?

נסו לענות לעצמכם על המבחן הבא.

נניח ויש לכם חברת ייצור למכונה מסויימת, ועובד שלכם שומע בבית הכנסת לאחר התפילה את אחד היוצאים אומר לחברו "שמע, קניתי את המכונה של פלוני. מה אומר לך, היא לא שווה גרוש".

לדעתכם, מה העובד שלכם יעשה?

1) יפנה למתלונן בנימוס, יציג את עצמו כעובד של החברה שלכם, וינסה לברר עם הלקוח איך הוא יכול לעזור לו, ולהפוך אותו ללקוח מרוצה? האם העובד שלכם ידאג שתלונת הלקוח תבוא לידיעתכם, עד לשביעות רצונו המלאה?

2) יפנה ללקוח ויתעמת איתו לגבי טיב המוצר ויטיח את האשמה בתקלה ב: שימוש לא תקין של הלקוח, אי הבנה של הלקוח בתהליך הייצור וכדומה וייתן לו להבין שהבעיה לא במוצר או במפעל.

3) העובד יתעלם וימשיך הלאה.

אז ככה, אם תשובה 1 היא הנכונה לגביכם, עברו הלאה. אתם מנהלים מעולים שיודעים לתת מוטיבציה ברמה גבוהה לעובדים שלהם עד כדי כך שהם מרגישים שהצלחת המפעל היא הצלחתם. והם יעשו הכל לטובת המפעל בו הם עובדים.

אם התשובה שלכם היא 2, ישנן שתי אפשרויות: האחת - שהעובד חדור מוטיבציה והוא מאמין שאכן הצלחת המפעל היא הצלחתו. רק חסר לו עוד קצת ידע והכוונה הן לגבי העברת מידע שכזה לידי ההנהלה, והן לגבי התנהלות מול לקוחות. אתם עדיין עוברים את אחוז החסימה, אך יש מקום גדול מאוד לתקן ולשפר.

אם התשובה שלכם היא 3, סימן הוא שאתם בבעיה רצינית. חובה עליכם לבדוק מה "אתם" עשיתם לא נכון, עד כדי כך שלא מעניין את העובד אם מקום העבודה שלו יצליח או לא.

כאשר אדם מתחיל לעבוד במקום מסוים, כל עוד הוא מרצונו הטוב בחר להיות שם, מטבע הדברים, בתקופה הראשונה, מקום העבודה הוא ביתו השני והוא מלא ברצון כן וטוב.

האם ההרגשה הזו תמשיך לאורך זמן? זה כבר תלוי בהתנהגותכם. אתם יכולים לגרום לו ש"לא יוכל לסבול עובדה שיש לקוח לא מרוצה מהמוצר שלכם".

הסוד טמון בהחדרת המוטיבציה אצל העובדים שלכם.

על הדרכים להטמעת מוטיבציה בעובדים, אי"ה בטור הבא.

במאמר הקודם עסקנו בחשיבות החדרת המוטיבציה לעובדים.

מעבר לכך שעובד הוא המנוע של העסק ובלעדיו סביר להניח שלא הייתם מרוויחים את כספכם, העובד הוא אחד השגרירים היותר טובים של כל עסק באשר הוא.

כדי שיהיה שגריר טוב, עליכם להחדיר בו מוטיבציה ברמה גבוהה, עד שהוא ירגיש כי מקום העבודה הוא ביתו השני, והצלחת מקום עבודתו היא הצלחתו האישית.

הפעם נתמקד בשני כללי בסיס להחדרת מוטיבציה בעובד.

כל הורה יודע שכדי שהילד שלו יצליח, עליו לעודדו ולתת לו חיזוק חיובי עבור כל מאמץ או פעולה מיוחדת.

למען האמת, כל אדם – ילד ומבוגר – מצפה מסביבתו שתוקיר ותבטא את הערכתה למאמצים שלו.

על אחת כמה וכמה, העובד שלך. נכון שהוא מקבל ממך משכורת, אבל האם הוא לא ראוי למילת שבח כאשר הוא נשאר שעה נוספת כדי לסדר את המחסן?

זה לא רק המילה "תודה". אדם שאין לו הכרת טובה בסיסית, אינו יכול לשרוד. הביעו הערכה כנה ואמיתית ונתינת לפעולה הספציפית אותה עשה העובד.

כל חיזוק שכזה מוכיח לעובד, כי מאמציו אינם לשווא. אני מקבל תשלום. כן, תשלום ב"מטבעות לשון" הוא תשלום חשוב וחיוני מאין כמוהו.

שתף את העובדים בתהליכי העסק. שאל לדעתם מדי פעם, וקבל מהם משוב "בצורה חיובית" לגבי פעולות בעסק. הם ישמחו לחוות את דעתם, הן בתהליך קבלת ההחלטות והן בנתינת משוב.

כך הם ירגישו חשובים לעסק ושותפים בקבלת ההחלטה. הרגשת החשיבות יוצרת מחויבות.

בסופו של דבר, הרי העובדים מבצעים את התהליך, ואתה יכול להיעזר בעצותיהם.

אין זה אומר שעליך לקבל כל הצעת ייעול מהעובד. בכל מקרה, אתה, כמנכ"ל, מקבל את ההחלטות הסופיות. אבל אל תשכח שגם כאדם המחליט, כדאי לך מאוד לקבל זווית ראיה נוספת לפני שאתה מקבל החלטה. וממי אתה יכול לקבל, אם לא מהאנשים שחיים את העבודה ברמה יום יומית?

בהנחתת פקודות, אתה מסתכן במרמור מצד העובדים. הלא אינך מודע לפעמים להלכי הרוח ביניהם, ויתרה מזו אתה מפסיד את המשאב הכי חשוב של העסק.

שיתוף בתהליכים הוא דבר חשוב, שכן בסופו של דבר כל העסק שלכם בנוי על עבודת צוות וחובה עליה להיעשות ברוח טובה.

ואחרי הכל, אל תשכח: כאשר אתה מבקש ומקבל משוב, ספר לעובד כמה אתה מעריך את הזמן ואת המחשבה שהקדיש לייעול ושיפור העסק. זה לא מובן מאליו.

בהצלחה!