זכיינות-שיטה למימוש רעיון עסקי

מיכאל כהן- מנכ"ל מט"י רעננה

 אחת השיטות המוצלחות ביותר להיכנס לעולם העסקים כעצמאי, היא הבחירה בשיטת

 הזכיינות, כלומר להפוך לזכיין של רשת מצליחה.

 במידה ואדם בוחר לפנות לזכיינות שלחברה מוכרת בעלת ניסיון רב בהפעלת רשת

 זכיינים, בעלת מותג חזק ורווחי, סיכוייו להצליח בעולם העסקים גבוהים

 יותר לעומת מצב בו היה פונה להקים עסק עצמאי ללא שם ומוניטין, באותו

 תחום פעילות, זה נכון בעיקר ליזמים חדשים המפלסים דרכם בעולם העסקי.

 אם כן, זכיינות היא בחירה נבונה, אך חשוב לציין כי זו גם בחירה יקרה,

 משום שלמוניטין והצלחה יש מחיר כספי רב ובחירה בזכיינות תעלה ליזם הרבה

 יותר כסף בשלבי ההשקעה הראשונית, כי בעסק זכייני, להבדיל מעסק עצמאי

 צריך לשלם דמי זיכיון ולאחר מכן גם תמלוגי מכירות.

 לכן, לפני שפונים לזכיינות חייבים להיות בקיאים בפרטי ההסכם וברזי

 עקרונות הזכיינות, להלן יתרונות וחסרונות השיטה לעיונכם ולתשומת לבכם,

 הזכיינים הצעירים.

 לשיטת הזכיינות יתרונות רבים, זאת כבר נאמר, מה שמושך את לב היזם היא

 הכניסה החלקה לעולם העסקים, בדרך כלל הרשת המזכה מספקת הדרכה ותמיכה

 הכוללת נהלים אחידים, מדריך כתוב לתפעול העסק וכד' לעיתים מעורבת הרשת

 בסוגיות בסיסיות יותר כגון: מראה החנות, עיצוב וצבעים, מבנה הצוות

 והלבוש שלו וכו' באווירה כזו יכול היזם גם לעבוד ולהרוויח וגם ללמוד

 הרבה מאוד על עולם העסקים.

 סוגיה חשובה נוספת המטרידה את בעלי העסקים העצמאיים נפתרת ע"י קבלת

 הזכיינות והיא נושא הפרסום, השיווק והתפעול. ידוע לכל כי ללא שיווק פעיל

 וללא פרסום יעיל לא יבואו לקוחות וכאן, הרשת עצמה דואגת גם לשיווק

 האקטיבי וגם לפרסום המסיבי הן ברמת רשת והן ברמה פרטנית. ברשת מודעים

 לכך שרמה אחידה חשובה ביותר למוניטין ושאין לבעלי העסקים יכולות אחידות

 ולכן הם מעסיקים מומחים הדואגים לאינטרסים של הרשת. כך שיש אנשי שיווק,

 אנשי מכירות, אנשי רכש ולוגיסטיקה, אנשי שירות, מעצבים וכד' כולם

 מועסקים כדי לשמור על המוניטין והאחידות בכל הרשת. בעלי העסקים אינם

 מנוטרלים מהאחידות הזו והם מוזמנים להדרכות בנושאים שונים וגם הם

 מחויבים לשמור על האינטרסים של הרשת וכך הם מקבלים גם יכולות חדשות

 לניהול העסק הפרטי שלהם לשם קידומו והפיכתו לרווחי יותר.

 יתרון נוסף הוא היתרון הגיאוגרפי, לרשת הגדולה יש לקוחות רבים המחולקים

 על פני הארץ כולה, בד"כ יש פריסה גיאוגרפית מחושבת נכך שחנויות הרשת לא

 יתחרו זו בזו ותהיה פרנסה לכולם, היות והמחירים והסחורה הם אחידים, מה

 שנותר בידי בעל העסק היא שמירה על איכות החנות, המראה והניקיון כדי

 שימשיכו לקנות אצלו ולא אצל המתחרים מרשת אחרת.

 הזיכיון מקנה גם אפשרות נסיגה נוחה מהחוזה, בעל העסק יכול לצאת מהזיכיון

 ללא אובדן השקעתו הראשונית במלואה, זאת ע"י הסכמת הרשת לקנות את המקום

 במחיר מוסכם מראש והעברתו לזכיין חדש.

 זה נשמע מפתה מאוד להיות זכיין, אך חשוב לזכור כי לשיטה הזו יש גם

 חולשות. בראש ובראשונה מאבד הזכיין את עצמאותו כמעט לחלוטין, הוא חייב

 לעבוד לפי נהלים קבועים וחד משמעיים, הוא לא יכול לסטות מתהליכים

 מסוימים ויש לו תמהיל מוצרים אחיד ומוכתב מלמעלה, והוא לא יכול לשנות או

 להוסיף או לתת הנחות ומבצעים ללא רשות הרשת, כך שנוצר מצב של טשטוש

 המעמד וההכרה שלו, האם הוא עצמאי או שכיר? !ללא כל ספק הזכיין הוא עצמאי

 אם כי לעתים, בתחושותיו הוא חש כשכיר אך אסור לו לשכוח כי אין לו עם

 הרשת יחסי עובד מעביד ומבחינה כלכלית הוא בודד לעצמו.

 הסוגיות הכלכליות מעסיקות את הזכיין כמו את כל עסק עצמאי, וכמו שנאמר

 בפתיחה, יכולות להיות לו עלויות הקמה גבוהות מאוד היות והוא נתון למרותם

 של אחרים, דהיינו, לרשת עשויות להיות דרישות סף גבוהות מאוד, זה מתחיל

 בעלות קניית הזיכיון עצמו, ולעתים גם הפקדת ערבויות בבנק, וזה ממשיך גם

 בהוצאות ההקמה שמוכתבות ע"י הרשת, כגון: סכומים גבוהים בבחירת מיקום

 העסק שמשפיעים גם אח"כ על הארנונה ושכ"ד, הרשת קובעת את תכולת העסק

( ציוד, תשתית, ריהוט וכד') ולעיתים הרשת גם בונה נקודת מכירה חדשה על

 גבו של הזכיין וזה סופג את רוב העלויות העצומות.לא רק בשלבי ההקמה

 הזכיין משלם כספים לרשת, הוא מחויב לה לאורך כל הדרך, מדובר על מערכת

 יחסים פיננסית הדוקה שבה כמובן הרשת היא הזוכה הגדולה. לפי המודל העסקי

 של שיטת הזכיינות, הזכיין חייב לשלם

 תמלוגים וסכומים נאים מאחוזי המכירות שלו, ללא התחשבות באחוזי הרווח.

 הזכיין והרשת הולכים זה לצד זו אך יחסי הכוחות בניהם אינם שווים, ידה של

 הרשת היא על העליונה ולה תמיד יש את זכות המילה האחרונה, אם הזכיין לא

 ממלא אחר הנהלים או פוגע במוניטין ובאיכות הרשת כולה, יש לה את הזכות

 לקנות את הזיכיון בחזרה בסכום קבוע מראש על אף ההשקעה הגבוהה של היזם

 בתחילת דרכו, הרשת פועלת רק במטרה אחת, לשמור על האינטרסים שלה ולהגדיל רווחים.

 נראה כי הזכיינות אמנם השיטה הנוחה ביותר להיכנס לעולם העסקים וניתן

 ליזם החדש ללמוד ממנה הרבה, אך גם כאן, כמו בעסק עצמאי רגיל, אם לא

 עובדים קשה ולא שומרים על איכות ורמה גבוהה הכל יכול לרדת לטמיון, כי

 דבר אינו בטוח בעולם העסקים.

  מיכאל כהן משמש כמנכ''ל מ.ט.י רעננה

 ומסילה מ.ט.י הי-ט