מהירות החלטה וביצוע , בעסקים קובע גורלות

בקבוצת גזית גלוב שבשליטת חיים כצמן ודורי סגל סערו הרוחות לפני כמה שבועות. חברת אלוני חץ שבשליטת נתן חץ ומשפחת ורטהיים - השותפה שלהם ביזמויות רבות בחו"ל - חטפה להם ממש מתחת לאף את קניון אורות באור עקיבא. בשיחה שקיימו עם TheMarker לפני שלושה שבועות הטיחו מקורות בקבוצה ביקורת נוקבת נגד חץ: "נתן חץ עשה מעשה שלא יעשה. הוא מונע ממניעים אמוציונליים. אנחנו מאוכזבים מהתנהגותו, למרות שאנחנו חיים בשוק חופשי וחץ רשאי להתחרות על כל נכס".

ה"מעשה שלא יעשה" התרחש שבוע קודם לכן. חברת אמות השקעות שבבעלות אלוני חץ וחברת עוגן שבשליטת אלוני חץ ואוסיף הכריזו על רכישת הקניון מיעקב אנגל תמורת 91 מיליון שקל. ההודעה הפתיעה את קבוצת גזית גלוב. בכירים בקבוצה אמרו אז ל-TheMarker שהחברה ניהלה שיחות עם יעקב אנגל, אך זה אמר שאין בכוונתו לבצע את העסקה ב-2005. לפיכך הגישה הקבוצה ביום חמישי, 29 בדצמבר 2005, הצעה לרכוש את הקניון תמורת 95 מיליון שקל וקבעה לאנגל מועד קיבול עד 1 בינואר 2006. אלא שאז גילתה, לתדהמתה, ששלושה ימים לפני כן נסגרה עסקה בין אנגל לבין אמות ועוגן.

לנוכח היקפי הפעילות הגדולים של גזית גלוב, נראה כי עיקר הפגיעה היא ביוקרה. ואמנם, הפעילים בשוק הנדל"ן המעורבים בעסקות הגדולות המתבצעות בו, מספרים כי הן מונעות לעתים רבות על ידי שיקולי אגו ואמוציות, ולא תמיד מבוססות על שיקולים כלכליים גרידא. בשנה האחרונה גדל היקף העסקות הגדולות בנדל"ן בישראל וההערכה היא שההיקף ימשיך ויגדל. "המשק נמצא כעת בתאוצה בכל הקשור לעסקות נדל"ן", מסביר עו"ד אמיר חן המתמחה בייצוג צדדים בעסקות גדולות. "הגידול ניכר גם ברכישת קרקעות וגם ברכישת קניונים. בתחום זה יש התעניינות גבוהה מאוד בשוק והמחירים עולים".

חן ייצג את קבוצת שטרית שרכשה לפני כחצי שנה את חברת נצבא, את דלק נדל"ן שהפסידה לאלוני חץ במכרז לרכישת חברת אמות, את בנק דיסקונט שרכש מלוינשטיין חלקים גדולים ממגדל דיסקונט תמורת 55 מיליון דולר, וגופים אחרים. לדבריו, יש כללי אצבע ידועים ומוסכמים בין הצדדים השונים בענף, המנהלים ביניהם משא ומתן.

"השלב הראשון לפני כל עסקה הוא הכנה מדוקדקת", אומר חן. "לפני ניהול קרב טוב בא נוהל קרב. כדאי לבצע ניו דיליג'נס יסודי ומקיף. עו"ד המייצג את הצדדים חייב להיות בקיא במספר רב של תחומים: מימון, מיסוי, דיני חברות, שוק ההון, ותכנון ובנייה - אם מדובר בנדל"ן. חוסר ידע יכול להיות הרה אסון לעתים". חן מביא כדוגמה עסקת מכירה של קרקע ב-30 מיליון דולר שבה היה מעורב. "לפני המכירה ערך הקונה בדיקת נאותות. ואולם כמה חודשים אחרי שהתמורה שולמה במלואה, גילה הקונה לתדהמתו שביחס למתחם עומד ערעור בבית המשפט העליון שעלול לבטל את תוכנית בניין העיר (התב"ע) הקיימת. אם הערר היה מתקבל, שווי הקרקע היה יורד לחצי".

לדברי חן, תפקיד העו"ד הוא לאתר את הבעיות, אבל גם למצוא להן פתרונות טובים. יש עורכי דין שמסתפקים בהצפת הקשיים. מצד שני, אסור לעשות עסקות בכל מחיר - יש בעיות מהותיות שמאזן התועלות של הלקוח לא מצדיק את פתרונן.

הניסיון מלמד כי בעסקות רבות, התזמון הוא קריטי. לדברי חן, יהיה קשה מאוד להחזיר למסלול עסקה שמאבדת מומנטום. "הדבר מזכיר לי את העסקה בין בנק דיסקונט למשולם לוינשטיין ב-2002. לדיסקונט היה חשוב לסגור עסקה במהירות, ואני זוכר כי אחרי שמו"מ בין הבנק לגורם אחר לא הצליח, התיישבנו למו"מ ביום ראשון שהיה סוף חודש בארבע אחר הצהריים. נשארנו בחדר עד שעות הבוקר וסגרנו את החוזה".

במזומן ובזמן (הנכון)

על חשיבות התזמון המדויק וכוחה של מהירות החלטה יכולה להעיד עסקת ענק שנחתמה באשדוד לפני כשנה. היזם הדרומי יגאל דמרי ועמו חיים רביבו וג'קי בן זקן רכשו במהירות הבזק 277 דונם ברובע הסיטי בעיר תמורת 250 מיליון שקל מחברות בקבוצת אי.די.בי ושיכון ובינוי. הקרקע שנרכשה מופשרת לבנייה ומחזיקה ברישיונות לבניית 1,100 יחידות דיור ו-9,500 מ"ר לשטחי מסחר. דמרי רכש אותה בתום מגעים שנמשכו 48 שעות בלבד.

היה זה צעד מפתיע מאוד. לא פחות מארבע חברות נדל"ן גדולות התמודדו על הקרקע. אחת מהן כבר היתה קרובה לסגור על העסקה. ואולם דמרי הגיע לפגישה עם נציגי הקבוצה כשבכיסו צ'ק מזומן בסך 22 מיליון שקל. הוא הניח את ההמחאה על השולחן, יצא החוצה וביקש מנציגיו של נוחי דנקנר לשקול את הצעתו. תוך דקות ספורות הוא זומן לפגישה נוספת עם אנשיו של דנקנר. דמרי חזר לחדר ופתח במשא ומתן אינטנסיווי שהסתיים תוך יומיים. התנהלותו של דמרי היכתה את יתר המתמודדות בתדהמה. מקורבים לעסקה טענו מאוחר יותר כי דרך ההתנהלות של דמרי - שכללה הנחת צ'ק מזומן בגובה מחצית משווי הקרקע - היטתה את הכף לטובתו.

עסקת ענק מהירה נוספת התרחשה ביוני 2004. דלק נדל"ן רכשה אז את חברת הבנייה דנקנר השקעות במשא ומתן שנמשך 12 שעות בלבד. למהירות בסגירת העסקה תרם הפרסום באתרי האינטרנט סמוך למועד סגירתה, כי גמול שבשליטת איל יונה ואמנון ברזילי מנהלת מו"מ לרכוש את דנקנר השקעות. בדיון משולש החליטו איליק רוזנסקי, מנכ"ל דלק נדל"ן, אסי ברטפלד, מנכ"ל דלק השקעות, וגבי לסט יו"ר קבוצת דלק, להסתער על העסקה.

רוזנסקי הרים טלפון לדני דנקנר ופתח במו"מ שנמשך לילה שלם. בשיחה עם TheMarker סיפר רוזנסקי לאחר חתימת ההסכם על מה שאירע: "ממוצאי שבת לא ישנתי דקה. גמול הציעה לרכוש חצי מהאחזקות של הדנקנרים בחברה, ומתוך זה רק 50% במזומן. אני באתי ואמרתי שאני קונה הכל ובמזומן, ולקחתי את העסקה".

רוזנסקי מסביר היום את הסיבה לסגירה המהירה: "רכישת דנקנר נמשכה 12 שעות, אך קדמו לה בדיקות ארוכות. הסגירה התאפשרה בזכות זה שלחברה היו אפשרויות מימון, ידע על החברה הנרכשת וצוות טוב".

למרות העוצמה הטמונה במהירות תגובה חן טוען כי לא פעם יש חשיבות רבה לסבלנות הצדדים. "עם השנים למדתי שלעתים צריך לתת לחמין להתבשל", אומר חן. "אם אתה מעלה דברים בטרם זמנם, הצדדים לא תמיד מסוגלים לעכל את זה. יוצא לי לשבת בישיבות מו"מ. יש ויכוח קשה בין הצדדים, ואני יודע מהו הפתרון, אבל צריך להציג אותו ברגע המתאים, אחרי שכל צד הראה ואמר את מה שיש לו לומר, ואולי בכלל בישיבה הבאה, ואחרי משבר בעסקה.

"בכלל, המרכיב האנושי חשוב מאוד. צריך לזהות את מי שעומד מולך. צריך להיות רגיש. בשבילנו זאת עבודה. בשביל הצדדים, מדובר לפעמים בחיים. זכור לי מקרה שטיפלתי ברכישת חברה ציבורית ממשפחה. על סף החתימה בחצות הליל, אחד מבני המשפחה עבר אירוע לב. לא היה לו קל להיפרד מהחברה".

כך תסגרו עסקה רווחית

עניין בעל חשיבות רבה מאוד הוא כמובן העבודה מאחורי הקלעים. לדברי חן, מרבית האנשים מתקשים להגיע להסכמות בפורום גדול. "צריך לזכור שאגו הוא הגורם שמניע את העולם", אומר חן, "אבל אם הוא בא במנות גדולות מדי, הוא תמיד מהווה נקודת תורפה במו"מ, אם הצד שני יודע לטפל בו. לכן חשוב לעבוד ולעבד פתרונות גם בפורומים קטנים יותר. אפשר גם להסתייע ב'מתווכים יעילים'. המתווכים הגדולים באמת לא רק מציעים עסקה, אלא גם יודעים לחבר בה את הקצוות".

חן מספק עצות נוספות שיכולות לסייע בסגירת עסקה רווחית: הראשון שבהם הוא ניצול יתרונות יחסיים. "חשוב ליצור תנאי מו"מ ו'מגרש' שמתאים ליתרונות של הלקוח שלך. למשל בעסקת נצבא, הבנו מהר שמשפחת שטרית חזקה מאוד כלכלית, ולמרות שנכנסנו להליך התמודדות על העסקה בשלב מאוחר יחסית, הצלחנו לגרום לעריכת התמחרות מסודרת שבה בא לידי ביטוי היתרון היחסי של הלקוח".

עצה שנייה היא שתמיד עדיף לעבוד מול העו"ד הטוב והמקצועי ביותר. "לאחד כזה יש ביטחון עצמי שמאפשר לגשר על הפערים". בנוסף, לדבריו, חשוב להגדיר את מטרות החשובות באמת - כך ניתן לוותר ולהתפשר בדברים המשמעותיים פחות. "יש עורכי דין שחושבים שעשיית הסכם חייבת להיות כרוכה בהתשת הצד השני", אומר חן. "זאת טעות".

עצה נוספת היא ההקפדה על יצירתיות. חן: "היופי בניהול משא ומתן ובעריכת עסקות הוא היכולת לגשר בין העמדות ולמצוא מנגנונים שיאפשרו, ככל הניתן, לכל צד לקבל את מרבית דרישותיו". הדבר האחרון, ואחד החשובים ביותר לפי חן הוא עבודת צוות. "עו"ד שמוביל עסקה צריך לדעת להפעיל את צוות העסקה - כולל רואי חשבון, שמאים ולפעמים מהנדסים ומומחי מס. עם זאת, נתקלים בעיקר במשרדים הגדולים במצב שבו מספר רב מדי של עורכי דין מטפלים בעסקה - כל אחד בפלח מסוים. אני מרבה להתייעץ במומחים, אבל יודע שהלקוח מצפה שהשותף הבכיר במשרד יגלה מנהיגות - יידע להוביל את העסקה ולתת מענה לכל תחום שיצוץ".

חן מסכם: "אני תמיד גורס שהסכם חייב להיות חכם ומאוזן ולעמוד על שתי רגליים משל עצמו. הסכם חד צדדי פועל הרבה פעמים לרעת שני הצדדים".